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主题: ZT 南方IT沙龙周鸿祎：网络创业、发财、VC、营销、渠道、执行力 [值得创业者好好学习]

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ZT 南方IT沙龙周鸿祎：网络创业、发财、VC、营销、渠道、执行力 [值得创业者好好学习]

海归草
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标题: ZT 南方IT沙龙周鸿祎：网络创业、发财、VC、营销、渠道、执行力 [值得创业者好好学习] (3164 reads) 时间: 2007-5-05 周六, 22:34

作者：海归草 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

嘉宾：周鸿祎奇虎董事长

南方的创业代表：摩网总裁赖奕龙亚洲商港总裁符德坤梦飞网络CEO王志海职友集CEO郑泽锋佳音通讯副总经理龚国立

主持：网易科技主编程苓峰

举办时间：2007年2月13日星期二晚上8：00－10：00

地点：纳斯达克酒吧 ( www.nasdaq8.com ——南方IT界活跃聚集地）

地址：广州体育东路六运五街48号（地图请点击详细地址）

南方IT沙龙精彩语录：

风险投资最重要的游戏规则是什么？是你跟VC有一个契约，这个契约就是利益分配机制。VC出钱和资源，创业团队出卖青春，出卖你的身体。

如果邹胜龙感觉为周鸿祎打工，迅雷就做不到今天。好的投资商一定都是占小股，占大股的都是傻瓜。如果今天赖奕龙来找我，周总你投多少钱占50%的股份，如果我占了50%股份，可能睡不着觉就是我了，赖奕龙有什么积极性？

江湖传言周鸿祎做人有他厚道的一面，做事有他不厚道的一方面，如何平衡“做人与做事”是创业者未来要去关心的一个问题。今天赶过来，见到周鸿祎跟我想象中是非常符合的，跟兄弟传言是相同的……

我对互联网做了很多的贡献，但因3721就抹杀了，这对我就不公平。只要我还在行业里混，不能说我做错了就完事，而是要弥补，不能得了便宜卖乖，否则到了哪里很多网友对我都是有意见的。希望通过做360卫士赢得大家对我的评价和认可。

为什么雅虎去年在中国砸了那么多钱，马云同志干不起来，也不能说他无能，不能议论个人的东西。最重要的是，在这个领域Google和百度已经奠定了游戏规则，今天再做一个干净的搜索框今天不可能有第三和第四家。

我听了张朝阳的融资经历，我觉得比较真实。他也融资不容易，将自己老师的钱都忽悠了，如果容易怎么会从老师的钱包中掏钱？

赢利的前提是有足够多的用户。QQ很有用，但是当初也不知道如何变成钱，不是先有模式才有QQ，而是QQ探索出来的。其实将全世界最赚钱的模式拿过来，如果缺少用户基础也是没有用的。

很多人谈80后，我认为最踏实的就是戴志康。他的业务做了四年，就是因为兴趣，他决定做的时候，没有想到将来要怎么样怎么样，如果当年就这样想，这么功利，越极端的想快速的套钱，反而做不成，像Mysee的高燃。

说奇虎是软XX，是一个误解，我不希望我投资的公司变成软XX公司或者是盗版下载的公司，就算你用百度和Google，如果用合适的关键词，也可以搜索出很多XX的东西，作为以搜索为基础的公司是无法回避的。

中国很多土财主，投了一点企业，就认为企业是属于他们了。企业成功是要靠钱，但最重要的是团队创业的精神，就是企业家的精神，这种精神是真正的投资商看重的。

创业者对VC不必强求。最重要的是你找一件你确实很感兴趣的，可以给别人创造价值的事，就可以做下去。做了几年之后，发现突然市场的机会来了，小事变成了大事，VC自然会来找你。

Google为什么购买Youtube的，因为这是一种扼杀，用16亿美金扼杀它。因为他创造了一种跟Google不一样的事情。在原来强者已经建立的市场中想要分一杯羹，这种生意很难做。一定要创造不同的游戏规则，意味着你要用自己的优势跟他们的劣势玩，让他们的优势发挥不出来。

真正可怕的市场是网易、QQ、百度这样的竞争对手，他看中了你的业务，他们又有人、又有钱、又有团队和流量，这种竞争才让你头痛的。

小公司非要跟“大象”死磕的时候，我推荐使用柔道战略，就是如何寻找敌人最软弱的地方，利用他们的力量，将其优良的资产变成他的包袱，这是一种策略。

有一些事你确实是做不了的，就不该做。柳传志也说过，任何个人和公司，非要跟这个行业过不去，或者跟组织机构过不去，或者跟巨大的运营商过不去，肯定是死路一条。

成功都是逼出来的。当你今天决定创业，不要想太多，你的计划做半年就会觉得走上了绝路，包括我自己。这个时候置之死地而后生，逼你想出一些或者是否定自己，完全新的探索之路。

别瞎猜明年的投资热点，难道VC对影视有兴趣，你也去做演艺公司和唱片公司？VC手里永远是钱多项目少，要真正的解决核心的问题，一定可以找到VC的。

中国的社区将是去中心化的，有很多有价值的存在，中国并不是只有QQ，那样的话中国的互联网就没有前途。

如果你真的做企业，就不会简单的认为3721是流氓插件，3721开始不是流氓插件，也不是靠流氓插件就可以在中国的互联网上做得这么深远的影响。

我给南方IT沙龙支个招：每次想请谁来，你们每个人不管能不能写，都回去写一个博客，影响力就出来了。我估计你们下次都在博客中写，呼唤李彦宏来，他如果不来，他的公关部就会告诉他，很多人都在博客中骂他……

网易科技：今天是南方IT沙龙第15期，谢谢各位的到来，网易科技搭这个平台，目的是促进南方IT圈氛围的活跃，这期跟往期有点不一样，我们希望把这期做得更加的2.0，更加的实用化。今天请了6位嘉宾，就各自企业最迫切的、最需要解决的问题进行交流，现在就请今天的重头人物，奇虎董事长和天使投资人周鸿祎先生。

周鸿祎：非常高兴能够来到广州，我很喜欢广州，广州吃的很好，比北京好多了。这次来参加南方IT沙龙，借这个机会，给大家拜一个早年，祝南方IT沙龙成为最好的思想交流碰撞的平台，能有更多的创业者能够成功。我的原则是，不想创业，我就拼命鼓励你创业，你想创业，我就拼命的泼凉水，让你更加的清醒，谢谢大家。

官商并不可怕成功都是被逼出来的

赖奕龙：我提的问题可能比较尖锐，现在国家很多的官商，有官商的背景又做生意，然后又自己出台很多文件来限制竞争，例如上期的网络院线主题，讲到广电和网络院线、视频网站的竞争，涉及了广电发牌的问题，我们摩网是手机上网门户，对我们困扰最大的不是市场问题，而是运营商政策问题。我们在某一些市场跟所谓的官商有竞争，如果我们不独立，就是死路一条，面临这些官商的很多政策，我们应该如何应对，我记得3721跟Cnnic闹得比较厉害，因为Cnnic也算是半个官商。

奇虎董事长&天使投资人周鸿祎

周鸿祎：因为《时代周刊》说年代人物是“You”，我说的全部属于个人的意见。

大家可能觉得有一点失望，我这个人不爱讲故事，也没有什么特别辉煌的，我只是有机会解释一下，我在互联网上属于被严重妖魔化的，大家都期望见到一个恶魔，发现见到了以后期望值很低，所以大家会特别的失望。

回答赖奕龙这个问题，我觉得这个问题是一个伪问题，得从战术上讲，当初跟Cnnic打起来，不可能作为一个成功的案例，Cnnic没有我们也做不成事，一个所谓的事业单位，特别是他们真的想挣钱，又没有实力，相对你们面临的问题和挑战，大得很多，根本不可同日而语。

我的观点是这样的，中国的互联网环境相对还是比较宽松的，做互联网的人应该比较幸运。中国互联网是新兴的产业，很多管理部门从不懂到刚开始理解，所以互联网是中国所有行业中最市场化，最开放的，实际上政府的管制是最少的。如果你做传统的企业，你今天发牢骚的苦水可将自己苦死，至少你可以随便的建立一个WAP站。如果做别的生意，办一个餐馆试一下，现在不知道难度怎样，过去办一个餐馆是很烦的，这就是中国的现实。我认为这个环境已经给中国很多年轻人提供不错的环境，我们都很年轻，不足以跟中国传统的企业家比智慧，很多的互联网所谓的成功人士，看一下都是有IQ没EQ的人，我们这帮人如果在传统的行业别说创业，打工都困难，在国营单位都混不下去。互联网是比较宽松，也有资本支持，所以才有很多人比较年轻就取得了成功，我个人从大的战略来看，互联网、无线、IT相对来说是比较朝阳的，适合各位手无寸铁，没有家庭背景的，靠自己头脑创造财富的梦想者，对这个环境过多的抱怨，我个人认为是不应该的。

赖奕龙：不是抱怨是对策。

周鸿祎：对于你说的某些行业碰到广电，他不是官商，实际上是政府的监管，你是知道的，一定会施加管理，你在WAP里碰到无线政策的管理，杀伤不是你这样的网站，包括大的SP和上市公司，他们受到的挫折更多，我们碰到这样的年代，所有存在都是合理的，你就应该考虑怎么规避，因为有一些事你确实是做不了的，就不该做。柳传志也说过，任何个人和公司，非要跟这个行业过不去，或者是跟组织机构过不去，或者是巨大的运营商过不去，肯定是死路一条，实际上每一个人都是处在条条框框下。我记得当年我做软件也面临一个问题，所有做软件的人都面临一个问题，跟微软竞争，我觉得有一个观点很影响我，如果将微软当做鲨鱼你是小鱼，天天总是想怎么避免被吃掉；如果将微软当做海洋，你就是游在海洋中的小鱼，利用这个平台可以做很多的事情。就像所有浏览器的公司，都是在微软这个框架下工作，这方面不好一一评论，我相信整个无线的平台是很大的，可以找到自己的空间。

还有一点，我抽象的谈一个观点，我认为所有成功的公司，都是被逼出来的，没有哪一个公司想一个主意，就可以顺顺当当的做下来，哪个公司随便写个商业计划，就能拿到一笔钱。有的公司可能没有政府的管制，但在没有监管的领域更加的可怕，有同类的竞争，很多人觉得这个生意很好，更多的人涌进来。没有竞争和整合，那么是不可能的，很多公司都遇到相同的情况，就没有办法应对就完了。很多公司恰恰在这种情况下找到了变通的机会，例如你做了手机杀毒软件，我认为是很好的创意，也许你在手机上做成了3721，控制了几千万手机的终端，走出了另外一条路。很多的公司没有碰到这种绝路，反而是没有意识到，逼他想办法。

我有一个体会，很多从大公司出来的人创业不成功为什么？就是因为他们都是用大公司的一套，因为大公司有很多的资源，做事情都是假定环境很平顺。很多小公司，恰恰是又没有钱，又没有流量和人气，就逼得想出各种歪招、怪招，找出一条路。例如当初的3721，大家说我做得渠道比较好，如果我虚伪就吹，当年XX远瞩做渠道，我也想通过官商卖我的渠道，就去找大的代理商，都不愿意卖我的东西，我就到了绝路。我们光懂骂娘是没有意义的，逼我自己发展代理，我们没有做代理的经验，逼到这条路，我就走出去了。

今天是网易的平台，多谈网易，网易如果当初说白了在北京门户业务做的并不好，受了很多的打击，在门户上，远远的被新浪和搜狐落下了，很痛苦，逼到一个路上，然后又到了广州，从社区、邮箱、无线和游戏上找到了竞争力，所以我认为当你的公司面临这种困难、痛苦，确实我很难给你支具体的招，这里面涉及到移动政策的理解，对公司具体的理解，今天谈得太具体没有意义，有机会下来可以谈。

今天很多公司下一步可能没有你这个问题，会碰到另外的问题，很多公司问我，我做的事情很好，明天QQ也要做，这要比移动跟你竞争还要激烈。真正的跟官商竞争，我不太担心，他们有优势，也有劣势，他们没有效率，或者是对细节的市场看不上，真正可怕的市场是网易、QQ、百度这样的竞争对手，他看中了你的业务，他们又有人、又有钱、又有团队和流量，这种竞争才让你头痛的。不管怎么样，当你今天决定创业，不要想太多，我的计划在未来三年可以做起来，你的计划做半年就会觉得走上了绝路，就会碰壁，就会觉得很困难，这是正常的。每个创业者，包括我自己，都碰到这样的情况，这个时候如何将危化解？将机会挑出来，置之死地而后生，逼你想出一些或者是否定自己，完全新的探索之路，如果真正的能够走出来，企业才走出一条创业之路，不断的求变，而不是抱怨，因为有一些情况是改变不了的。

赖奕龙：我非常的有同感，过去的一年我们面临了很多的问题，最后也算是挺住了，在策略上进行了一些调整，我要分享的话，觉得坚持还是很重要的。

从我创业二、三年的路上，我认为坚持还是很重要的，当我们遇到走不过去的槛的时候，我们坚持就可以过去的，过了这个槛就会看到更好的前景，前面还会不断的有槛……

周鸿祎：我补充一下，我这个人爱憎分明，我特别厌恶所谓的成功人士出来忽悠大家，将自己神化。我跟大家讲，从我知道的或者是了解、经历过的创业公司来看，没有一家到今天是非常成功的，也没有创业是非常顺利的，很多人成功后，都谈如何过五关斩六将，从来不谈走麦城，不谈做企业如何痛苦和煎熬。有的时候是运气，很多人成功，包括我在内，都是“谋事在人、成事在天”，很多是相似的，很多人回来总结的时候，闭口不谈这些，只是谈当年多么的XX远瞩，多么的睿智，坚持的走下去，很多的企业早期都是痛苦的摸索，我举两个例子。例如QQ，马化腾也说过实话，曾想将这个业务卖掉，卖不掉才自己做。百度今天很成功，其实当年尝试了四、五种模式，网络缓存、给企业卖软件，到了2001年做了二、三年才缓过来，要跟Google学，所以我觉得这些都很正常，这没有什么错的，今天做企业，碰到很多的困难是对的。你做创业，不要老想着成为下一个马化腾和丁磊，如何牛，如何鲜花美酒，你要先想面对多少冲击和困难，我觉得做企业就是非常痛苦的过程。

即使今天我很有经验，跟大家说句实话，做企业还是很痛苦，做企业就是不断自我折磨的过程。有这样的思想准备再创业，所以赖奕龙你遇到的问题，都是小的问题，大一点就会碰到大一点的问题，每天晚上都会很痛苦，都会觉得明天就是企业的末日了。想轻轻松松将企业做成了，世界上就没有这样的事情，不要被大忽悠忽悠了，可以很神奇的得到了融资。我也被别人忽悠了，我出去融资，总是融不到金钱。3721是很痛苦的，就很自卑，大家你们今天融不到钱是正常的，如果见到几十个人，几十个VC，真的假的都有，有的VC给你投钱，慢慢的发展起来才是正常的。你又不是攀龙附凤，见一个女孩求爱就答应了，是不可能的。别以为出去跟风投谈了三分钟，就成功了。很多人吹得都很牛，融资不到一个月，融资很容易，别人抢着往我们兜里送钱，都是假话，忽悠大家。你见到投资商被无情的打断，要有充分的思想准备，这很正常，不要失望，准备一次会谈，当年我也很自卑，怎么马云这么运气好，三分钟拿到三千万美金，我见了30个人，也没有拿到钱，感觉就是别人牛，你不牛，就会产生错误想法，坚持不下去。

后来我听了张朝阳的融资经历，我觉得比较真实，他也融资不容易，将自己老师的钱都忽悠了，如果容易怎么会从老师的钱包中掏钱？王志东也是从美国公司融资，所以这就是概论，这是正常的，有了这样的心态，做企业就会容易很多了，至少不会老是幻想自己的企业如何如何的，所以这是我给大家的一个建议。

观众：我是来自衣联网的于瑞，我很早就认识周先生，只是你不认识我。我在2002年帮过你，因为帮3721打Cnnic，因此还收到对方的律师信。我提的问题是，有VC说对包括网盛在内的行业网站都不感兴趣，天使投资怎么看待行业网站？

周鸿祎：你们的网站一开始就有销售和收入，是不需要投资的。

观众：我们是非常需要的。

周鸿祎：网盛都是这样的，一成功了什么牛都吹，我认为网盛这么多年，是靠收入拼出来的，并不是不想要投资。有的模式是靠投资者自己做出来的，就是换了孙德良有一些模式也是做出来的。当年3721也没有人投，当时也说不清楚，我没有想过要做渠道和搜索，后来都是逼出来的，后来我想了想，如果做3721做这么多的事，就没有胆量创业了，所以不要做事后的诸葛亮，你目前是否可以成为网盛第二，你坚持做就可以了。你有收入，压力就没有那么大。对投资人来说，就不会动心。

你们千万不要认为天使投资人，到处像秃鹰一样寻找项目，而且很多都是碰到了，或者别人认识了，别人介绍了，感觉不错，就做了，所以天使投资人不会刻意的寻找项目，只是碰到了就投。

要明白VC的游戏规则

赖奕龙：我也有融资的经历，我认为中国真正的VC很少的，中国大部分的风险投资商都是找一些没有风险的投资项目，最近我看到周总你以天使投资人的身份投了几个，融资的结果都是比较好的。能否跟大家讲一下中国的VC桌底下的规则？

摩网总裁赖奕龙

周鸿祎：首先赖奕龙你太像愤青了，融不到钱，不要不高兴，我在任何场合都讲好话。因为VC一定是逐利的，不要觉得VC都是雷锋，凭什么人家将钱给你，这是非常正常的，大家做交易、合作，你要想如何拿VC的钱，跟VC打交道没有什么，这一年我花了很多的精力，VC没有什么私下里的秘诀。真有秘诀，我就写本书卖了，这书一万元一本，花一万元就可以获得100倍的回报。第二个就是“久病成良医”，你被50个VC羞辱过，只要坚持屡败屡战，怎么都知道跟VC打交道，如果见了两个VC，失败了就说中国没有VC，至少中国的VC比第一代的互联网要多，至少有很多的案例，目前中国的VC比原来的环境改善了很多，融不到钱，还是自己的问题。

有的时候确实是大环境不好，雅虎和阿里巴巴都制造了把我妖魔化的文章，其实羞辱我个人来说，无所谓，因为我骂人骂的多了，虱子多了不怕痒，如果真正懂得VC融资规则的人，就知道那篇文章写的都是误导大家的，别信以为真。

前两天我在techweb看到一个讨论，看了以后特别的痛心，一帮人讨论融资，除了一个人稍微冷静一些，所有人的观念都是错的。在没有准备拿钱之前给大家讲一下道理，拿投资人的钱，要按照人家的游戏规则玩，别人是有游戏规则的，将心比心，我拿了你的钱，不按你的游戏规则玩，天底下没有这样的事。

那是一个什么样的讨论，我不讲例子了，否则又为网站做宣传了，我就讲几个原则，风险投资最重要的游戏规则是什么？我认为钱背后最重要的规则是，你跟VC是一个契约，这个契约就是利益分配机制，是公开的。几个哥们办公司，每个人20%，这说白了，公司不成功，没有将利益机制建立起来，办公司是为了什么，任何人虽然是害羞，不虚伪，办公司就是为了发财和挣钱，不要说办公司是为了中华民族的崛起，可能是客观的崛起，谁在报纸上这么说，就是伪君子，商人就是商人，投资商也是为了挣钱。赖总办公司是为了什么，给大家说一下。

赖奕龙：挣钱的同时为社会做一点贡献。（笑）

周鸿祎：可以谈社会责任感和成就感，包括你的员工，你找的团队，最后大家一定要解决利益分配机制，因为我们可以是理想主义者，但是要现实，因为没有现实的分配机制，契约做不下去，公司做不好，就分崩离析。公司没有机制，还谈什么社会责任感，是瞎谈，谈什么贡献，自己都养不活。VC出钱和资源，创业团队做什么，出卖青春，出卖你的身体。你每天来公司加班，这都是出卖身体的结果，然后你出卖自己的聪明才智，大家一起将公司最后在资本上挣钱，大家来获利，就是这个原则。所以这里面风险投资非常明确一点，一定要投这个人和团队的创业精神，而不是说完全是投idea，创意从某种角度来说，没有那么重要。

因为有两点：首先创意是需要不断的执行和在执行中，不断的改变。不断的调整，最后得出的创意才是有价值的，今天瞎说商业计划书，谈激动人心的点子，看什么人做，结果是不同的。

我很感谢IDG，他们教了我很多的投资理念，真正的投资商不会将你的理念拿走，自己干。他会出钱躲在后面让你们燃烧青春，投的这帮人是否可以成长为企业家？是否可以玩命？如果公司创业者都跑了，雇了职业经理人，投资者自己做，这个公司就失败了。很多做公司的人和拿投资的人就不懂这个理念，中国很多土财主，投了一点企业，就认为企业是属于他们了，企业成功是要靠钱，但最重要的是团队创业的精神，就是企业家的精神，这种精神是真正的投资商看重的。

如果你找到好的投资人，一点都不担心，就不用问这个问题。我跟投资人谈，将我的创意拿走了怎么办，有这样的投资人，就不是真正的VC了，还有就是对自己团队的执行力如何看，做好的投资商，单独的投资商一定都是占小股，占大股的都是傻瓜。例如今天赖奕龙来找我，周总你投多少钱，你占50%的股份，如果我占了50%股份，可能睡不着觉就是我了，赖总有什么积极性？过两天他将钱搞完了，他说您是大股东，下面没有钱了怎么办？这就错位了，做投资的人和拿投资的人比例应该是创业者占大头，随着陆陆续续的投资进入，股份被他们占大部分的，但是单个的投资商不应该占大的股份。

我看迅雷做得还是可以的，今天在迅雷里面，谁在主事？邹胜龙；将来公司上市，谁发大财？就是邹胜龙！如果邹胜龙感觉为周鸿祎打工，迅雷就做不到今天，碰到困难就完了，利益大家都不谈，但是利益分配机制得做的好不好是最本质的问题。

作为天使投资人，很多的土老帽，投资的时候要占70%，这样很傻，将自己放在危险的位置。你控制了公司，公司很危险了，谁投资70%，肯定是好人，但是不懂得投资的规则，建议你也别拿他的钱，利益分配机制有问题。谈完了投资人的利益分配，回过头来说，给投资人占了10%，给天使投资人占10%—30%之间，比例是不同的，如果团队更加的成熟，投资人的比例更小，如果团队不成熟，风险更大，早期投资人的比例就高，没有一定的规律。

如果剩下的股份创业者自己全拿，我也是不答应的。我作为投资人或者是我代表VC也好，我投了钱还做小股东，我承认团队的无形价值，如果团队靠哥儿几个就可以做成吗？答案是否定的。除了创始人外，还要拿相当大的比例，作为股权池，分配给未来有贡献的员工和高级主管，今天就你们三个就能够做成一个公司了？不可能。所以将来会有更能干的人到你公司来，“己所不欲，勿施于人”，你能够挣钱，让别人为你打工，就可以驾驭别人吗？公司上市了，你成为亿万富翁，你手下都是打工的，一个月挣2万元，也招不来能干的人，投资人跟你分享，你也要跟你的雇员和高级管理团队分享利益，也要将公司划出一部分的股权池分给他们，有了这样良好的利益分配机制，才可以保证企业在未来首先在利益上大家不会分崩离析，可以摆在纸面上的利益机制，才可以保证企业的每一个人，投资人、早期的股东、天使、创业者未来的高级管理人，大家都觉得比较平衡。后来来了一个很高级的管理者，拿了企业的股份，不是按比例拿，拿了几十万股，可能算比例不到1%，创始人还是拿最大的，因为他承担最大的风险，是最先的原动力，所以要获得最大的回报，这样的机制在硅谷做了很多年，事实证明是可行的。

回过头来看自己的公司，是否有这样的利益机制，这是很多人跟风险投资谈之前不懂这个游戏规则，有的人拿到了一些钱，也发现企业做不下去了，就是没有将游戏规则理清楚。所以我觉得VC的钱不难拿，要明白跟VC特别是美国正规的VC拿钱之前，一定要跟VC谈好利益机制。之所以中关村出不了大的公司，就是因为利益机制没有搞清楚，后来很多的公司哥们分崩离析都是因为利益解决不了，不需要自己发明机制，美国的VC已经带来了，这是美国VC对中国最大的贡献，今天抱怨VC的时候，就是没有搞清楚，给公司的员工留多少，你如何创造一个公平合理的利益分配机制，才可以理解西方这种资本以及公平的游戏规则，接受了游戏规则，才可以说做好了接受VC的游戏规则。我投了这些公司，帮他们融资之前，花了很多精力跟他们讲，有的人不接受，那你就爱谁找谁的，接受了这些游戏规则，理解了拿了VC的钱，作出让步，付出一些东西，会分享，那么才可以通过引入风险投资在企业内建立良好的机制，成为企业长期发展的基本保证。这是我在很多场合，跟大家要讲的很重要的一点。

江湖传闻周鸿祎做人有厚道的一面做事有不厚道的一面

符德坤：本来是想问一个问题，但是又谈到风险投资了，也谈了创业，后来思考了一下，我认为周总的成功是无法复制的，我的创业也跟周先生有一点关系，但不太一样。我的观点是这样的，创业之前，如果赌资金还不如赌实力，我创业不为国家，也不为金钱，我是为了玩。我从深圳太平洋保险出去的，那个地方的工作实际上是很好的。到了厦门书生之后，2001元拿了二年，2005元拿了5年，2100元拿了二个月，5000元拿了一个月，就是我最后一个月拿的。我从一个大的平台降到一个草根，觉得玩得不错，本来快死了，后来又起来了。包括后来创业亚洲商港，也赖于周先生做了不厚道的事情，就是他离开雅虎的时候，跟马云说要善待原来雅虎的人，还有另外一个事就是善待3721的代理，结果3721庞大的代理在那个过程就没有了。

亚洲商港总裁符德坤

周鸿祎：如果我说了这句话你死得更快，马云的概念就是周鸿祎说的就要死得更快。（笑）

符德坤：尤其是百度的渠道，砍渠道，给中国的渠道造成了很大的灾难，本来是很稳定的，后来搞七搞八的，搞得很痛苦，搞的大家分崩离析。好的项目就是百度和3721，其他的产品看起来也就是一般般的，我在市场上跑了很多地，全国各地到处转，对市场的渠道了解得很多，尤其是今年死掉了1/3，就是直销的市场上，几乎死掉了1/3的公司，有的去开餐馆了，也不干鸟IT了，我觉得这是很大的机会，雅虎和百度同时给了我很大的机会，出来后发现这个机会很好，又开始自己创业了。

对周先生业内有两个评论，一个是渠道的评论，这个人比较仗义和厚道，我2001年开始卖3721，后来就代理3721，随着这个产品长大的，我当时不善于拍马屁和趋炎附势的，五年后成为他们重要的代理商，没有见过周总，现在第一次见到，我的同事和业内的兄弟都传这个事。另外我本身也喜欢上相关IT资讯网站，因为是另外的评论，我在此中很困惑，今天有一个问题，不用回答这个问题，如何评论做人和作事，因为做人有他厚道的一面，做事有他不厚道的一方面，如何平衡是创业者未来要去关心的一个问题。

今天赶过来，见到周鸿祎跟我想象中是非常符合的，跟兄弟传言是相同的，所以感觉问题不用问了，更多的讨论创业的立场，更多的讲如何拿风险投资，我是非常不赞成拿风险投资的人，可能你认为我是虚伪，就错了，我在书生创业的时候，就错了，一个老板投了200万元，拿了40%，第二个月没有盈利就将钱要了回去，当时是扎紧裤腰带也给还了。

周鸿祎：你写的文章是拒绝VC为荣，我觉得你比较偏激了一点。VC的真正定义是IDG、鼎辉比较正规的按照美国VC的概念，中国很多的VC夹着一个皮包，给人投资，就算是拉皮条也说是VC，我认为找VC是必要的，等一下会解释为什么。

符德坤：拒绝VC确有其事，创业书生的时候是艰苦的，也有VC来谈，前前后后谈了三个月，很痛苦的，每次写报告，写了不下20份，而且是上万字的，就是关于我们运营的分析，搞到最后，我就拍桌子说老子不写了，这种钱拿得太累了，到我办公室的时候，我让保安将这个人送出去。我在写文章的时候，因为公司让我加了宣传成份，确实是有其事。

我觉得创业者应该更多的从本质上能做什么事情，不要太多的奢望拿到VC，哪怕像周总说的，赌一个概念，这样就有问题，后来我自己做，尽管艰苦一点，我认为很有意义，先为自己的生存打好基础，之后再想其他的。

我也将最后一个问题抛出来，渠道与项目商之间应该是什么样的关系，怎样才融洽？我在过去做你的代理商的时候，有一种被抛弃的感觉，在你们私下争斗的时候，我们被抛弃了，现在死掉了那么多，不说责任也是责任，当初3721起来的时候，不说立下了汗马功劳，也作出了很大的贡献，到底怎样的关系才是协调的？

周鸿祎：3721是过去的历史，也不太愿意多谈，包括你在内的泉州书生起家的时候，基本上是三、四个人，什么都没有，基本上做到了年收入千万以上，大家都挣到了钱。但是环境不断的变化，后来我离开雅虎，马云同志上来瞎折腾，我又不是他爸爸，不能将这个责任怪到我头上。（笑）

符德坤：你当初发起渠道联盟的时候，杀死一大批，总得要有一个交代吧？撒手就不管，这也不是企业家所为。

周鸿祎：我这么多年也是不断的积累经验，雄心勃勃的进了雅虎，本来想利用雅虎的资源，将3721的资源和渠道打造得更加的好一些。也是怀着不切实际的远景进去的，进去了之后成为别人的小小的经理人，什么都不当家作主了，所以有了惨痛的经验，后来混不下去了。我通过个人巨大的失败才换来了经验教训。

符德坤：渠道和项目商是怎样的一个关系？目前，我创业的时候，我的代理商也比较多，我就开始面临你第二个问题，你建立联盟后，如何管理？如何和他们沟通？像你们宣传的一样，酒喝了以后，要赚钱的，要有未来的保证。

周鸿祎：不同的公司是不同的，有一点我认为渠道跟厂商之间还是合作和博弈的关系。反过来说，我对渠道是比较宽容的，串货也是渠道，打价格战的也是渠道，有很多的猫腻，我们下来再讨论。今天不要太计较某一个企业的悲欢离合，尽量的抽象和共性一点，我个人只能谈共性的东西，我又不是专家，你们做这么多不同的业务，我不能点评，我也没有这样的能力，我是普通的人，不是神仙。

观众：你好我是来自深圳的张凡，我认识您是从3721流氓插件开始的，开始做了3721流氓插件，后来做了奇虎，都是靠软XX吸引人，听了您的讲话后，就是把握人最基本的需求，除了这两种基本的需求外，人还有很多其他的需求，您认为中国的互联网靠这两件事情就可以将人气做起来才可以忽悠别人的钱？

周鸿祎：我认为您是一个愤青青年，如果你真的做企业，就不会简单的看3721是流氓插件，3721一开始不是流氓插件，也不是靠流氓插件在中国的互联网上做得这么深远的影响。

要看三个影响，今天中国最大的互联网公司，从MSN、雅虎和Google，所有的人都意识到做互联网就要做客户端，3721在98年就意识到了这个战略，所以就是开创了这个潮流。从2000年到现在，有很多中低端的用户，到了今天都有了巨大的习惯，打开浏览器，什么都不做，就去地址栏搜索，今天这个流量被电信和微软拿走了，在中国的搜索高达25%—35%，这是巨大的用户需求。渠道就不多讲了，3721在中国开创了渠道的模式，第一个将搜索商品化和中小企业的网络经销结合在一起，当然3721跟百度的竞争走向了负面。对于这个问题我没有回避，我面对这个问题就是做360，虽然很多人早年置疑，可现在你看一下360用户的真实反映。从做企业的角度，你说的这些东西，都不是简单的用表面的可以下结论好和不好。

你说的奇虎的软XX，有一个误解，我不希望我投资的公司变成软XX公司或者是盗版下载的公司，不可否认的一点，奇虎早期的算法是从社区帖子的人气算人气的，这里面很悲哀的是我们在BBS中点击量中最高的就是XX，没有一个XX内容是奇虎自己做的，甚至是从几大门户中挖掘出来的，我可以为他们每个人做一个某某门户的XX大全，奇虎只是一个聚合，我们利用搜索技术整合的，我们正在改进算法，包括给更多的小社区圈中，现在看奇虎，会发现有很多的改进。我觉得人们对奇虎还是有一个误解，就像你今天用百度和Google，如果用合适的关键词，也可以搜索出很多XX的东西，作为以搜索为基础的公司是无法回避的。

我都站出来骂3721了，我对大家说3721没有意见的，我肯定是一个有功也有过的人。但是有一点我希望大家好好的反思一下，现在大家都热衷的在博客上批评别人，也是很容易的，我也这样做。如果是创业者，这种情绪对自己是没有帮助的，如果分析什么可以做好，什么做不好，将好的东西继承下来，可以做成更加优秀的企业，这才是正道。有的公司今天还在做流氓软件，或者是做低俗的东西，坦率的讲，只要这个公司存在，我都会认真的分析哪些地方做得好，只有向所有人学习，将他们的优点学到才会更快的进入，如果简单的贴上标签它是流氓、他是土匪就很简单，不需要动脑，很多人在网络上激愤的骂来骂去，不会对自己的创业带来有益的帮助，不是不可以骂，骂完了还是要分析。

符德坤：在博客中评论的时候，大家应该冷静的思考，我曾经骂过很多的人，但是没有骂过马云和周鸿祎，因为马云在B2B作了很大的贡献，是他让中国的B2B提前成熟或者是推进了5年，老周让更多人愿意用互联网，愿意上网做一些事情，我们这些创业者不能以评论者来看待问题，应该多一些学习的方法，好的顺着学，差的反向学习，这样就多一条经验。

赢利模式多谈无益用户到了1亿插根扁担也能开花

王志海：周总过来了，探讨互联网广泛的问题，我想引出一个话题，周总以天使投资人的身份跟我们对话，互联网如何盈利？大家要挣钱，要拿VC，总要有盈利的方式。前不久我看了一个报道，就是新浪自己说，经过这么多年做游戏和无线，最后赚钱的还是网络广告。刚才跟周总吃饭的时候也在探讨互联网将来是什么样的发展趋势，有的人把它当做媒体，有的人当做电子商务的平台，周总提出一个很新颖的平台，就是社区。您是否认为互联网最成熟和最持久的方式就是做成广告的模式？这是第一个问题。

梦飞网络CEO王志海

既然谈到广告的问题，现在互联网广告很多，新类型的广告也特别的多。真正让企业买单的广告，如何评价效果？我可以砸钱，中央台投多少秒就是多少万，但是我的投入和产出比，因为越来越多的人说，如果广告不能给企业带来效果，甚至说带来的都是负面和欺诈或者是忽悠的做法，那么中国投比较多的互联网是中小企业，他们也会远离互联网，不信任互联网。所以作为网络广告如何评价其效果？

周鸿祎：咱们说大一点，您这个问题太大了。我的感觉是商业模式是做出来的，不是几个人谈论就出来了。例如你的问题，你认为互联网的盈利模式，广告和电子商务，很多的博客中都已经写到了，我认为互联网广告的形式会发生变化。社区的作用是互联网和用户的交流更加的直接，本质上这几种收入模式会存在的，只不过会披上不同的马甲，我认为按效果计费，我认为跟新浪的模式是一样的，新浪有的时候是按月卖，有的时候是按天卖，百度和Google是按流量卖，我认为是一回事。

王志海：不是一回事的问题，作为天使投资人你会看好哪一些项目。

周鸿祎：你说错了，我投早期，你现在让我给你算命，你是干什么的，我算不准。你刚生了小孩，我无法判断他将来做什么。我坚信一个东西，只要他能够做出来对其他人有价值，别人愿意用的服务和产品，只要有足够多的人用，我就认为这个东西将来可以变成钱，只不过今天不知道怎么变。QQ包括联众都很有用，但是当初不知道如何变成钱，包括QQ的美国版，也没有赚到钱，不是先有模式才有QQ，而是QQ探索出来的。当年投资迅雷的时候，也不是XX远瞩的，邹胜龙也不知道的迅雷的前景，做客户端的如果做得很好，中国有5000万人用这个东西，就会赚钱。企业很小的时候，就想这个模式，即使想破头再怎么谈也没有用，就算今天谈广告，没有访问量，什么也做不成。当迅雷用户有了一个亿的时候，做网游都可以挣钱，还有很多新媒体的形式可以尝试。

我看企业的价值，现在很多人对商业模式的理解太狭义，不能等同于收入模式。商业模式首先要有产品模式，你提供什么样有价值的核心产品；第二个是用户模式，你瞄准什么样的用户，这个用户群是否大？第三个是市场的模式，在市场中如何定位，在产业链中是怎样的链条关系，这才决定了上下游的竞争和合作。还有推广模式，这个东西应该如何推得更广，最后一环才是证明如何挣钱，挣钱的收入模式也不断的变化，就跟QQ早年靠短信挣钱，后来无线受了打击，收入从哪里来弥补，就积极的走向娱乐和网游，走向个人空间，实际上QQ就是中国的Myspace，他们也不知道如何挣钱。很多的创业公司如果在早的阶段，VC跟你谈，你不挣钱就不投，这样的VC也不适合。还是要找，今天不明白你如何挣钱，还是愿意投的。VC也有很多的阶段，想清楚如何挣钱的时候，一定要想清楚你提供什么价值的东西，我见过太多的公司，提供什么样的东西不知道，总是谈如何挣钱，其实将全世界最赚钱的模式拿过来，如果缺少用户基础也是没有用的。

创业者对VC不必强求 80后戴志康最踏实

网易科技：投资人看你的商业计划书，认为挣钱不是最重要的，重要的是提供什么样的价值东西，可以吸纳更多的用户群体，在此过程中，我们的创业投资也需要VC和天使投资，听了你刚才讲的，你投的是创业家的精神，而不是盈利，帐上到底有多少钱，今天收入多少了，是这个意思吗？不看财务报表，看虚拟的。

周鸿祎：刚开始怎么看财务报表，公司除了几台烂电脑，（笑）你连正规的财务都没有，怎么看财务报表？你做了三年之后，还说公司还是几台烂电脑，什么都没有就不对了。刚才有一句话说错了，我现在纠正一下，不是所有的企业都需要VC的，为什么这么说？有两类企业，真正的梦想作大，就想成为很大，可能还是需要VC的，因为需要借助VC资本的力量，将企业的架构做好，但是现在有很多的人，觉得做创业，给大家另外一个建议，很多的创业我认为就是“无心插柳柳成荫，有心栽花花不开”。我换一个心态，未必每一件事都可以到纳斯达克，到（纳斯达克）酒吧是很容易的，真正的纳斯达克是有困难的，要赌清方向。

今天太多的创业者有一个心态的问题，不管做什么事，都要作大。我认为事跟事不一样的，这个东西，不应该太强求，最重要的是你找一件你确实很感兴趣的，可以给别人创造价值，就可以做下去，有一些事情做着就有三个结果：有一些事情做不下去，但是有结果和经验，有一些事情可以做下去，但是因为大方向市场不具备扩展性，未必可以上市，将来可以卖掉或者是合并，也得到了很多的经验。有的时候做了几年之后，你会发现突然市场的机会来了，你的事从小事变成了大事，我认为你有可能作大。在这个阶段，VC自然会来找你。很多人谈80后，我认为最踏实的就是戴志康，他的业务做了四年，就是因为兴趣，他决定做的时候，没有想到要融资，将来要怎么样怎么样，如果当年就这样想，这么功利，越极端的想快速的套钱，反而做不成，像Mysee的小高。戴志康的Discuz，现在很多的大论坛用的都是他的，他就是出于兴趣爱好慢慢的做起来了，做了四年，后来发现有30家网站用的都是他的东西，就水到渠成了，就要有人帮他规划商业模式，帮他规划如何挣钱，将商业投资融进来。今天很多人融不到钱，就是VC觉得这个事未来不能作大，因为VC是投资未来的事情，例如这个酒吧挣钱，为什么不投钱，因为VC对分红没有兴趣，你如果做成中国大的酒吧网络，VC就有兴趣了。如果做到某一个阶段，VC不投要理解，VC有自己的判断点，要调整好自己的心态，不见得为了拿VC的钱，一定要到纳斯达克上市。如果觉得特别有意思，就做，可以做下去，很多个人的网站做的时间不够长，积累了一定的资源后反而经过资本的催化可以成长。我跟大家讲创业未必是刚开始都需要去找VC，有的时候需要天使投资人，我投了几个项目，坦率的说，都不是觉得项目可以长多大，其实我没有眼光的，可以看到未来，觉得这事比较有意思，至少对一部分用户是有价值，而且这事，也有兴趣参与，我就投一点钱，做一下。将来如果可以上市，我认为那是成事在天，有运气的成份，所以我觉得大家要有良好的心态，你们做创业就不会那么愤怒、抱怨。

网易科技：您觉得VC跟天使投资差别在哪里？

周鸿祎：VC比较正规，天使投资比较随意。天使投资比较早，投的钱比较少，拿的股份也比较少，风险也不大。我认识美国几个做天使投资的，一般是兴趣占了很大的比例，还有一个就是天使投资投的项目不是很多。我现在感觉投了几个已经让我很忙了。我的钱不比别人有价值，我投了钱一定要忙的。前段时间有人忽悠了浙江一些老大做天使投资，我说天使投资这一行不太好干，美国人尊重天使投资，因为投了两个东西，一个是早期的钱，不算什么，因为天使投资有一个标准，赔了就赔了，天使投资最重要的是将创业的经验再投进去。所以硅谷有一个循环。你看苹果和Google有很多成功的大公司，其实背后有人不断的将成功的创业经验投资进去，使新的公司避免犯一些错误，至少少走一些弯路，我觉得这对于公司的快速成长是非常重要的。为什么美国硅谷牛逼，第一有好的游戏规则，第二是有大笔的资金，有大量的VC和天使投资人，将他们从社会上获得的两种财富，一种是有形的金钱物质财富，另外一种是无形的经验和人脉关系，不断的投入形成一个循环，这样使硅谷的企业很多的循环后，硅谷的创业成长基本上模式化了，很快的就变成了几百人，感觉上市很快。中国的上市企业也拿了钱，但是每家公司是不同的，走了很多的弯路，因为循环不够多。中国未来的十年，假如邹胜龙成功了，也出来做天使投资人，那么新企业的成长率会迅速的提高，所以天使投资人可以覆盖早期的领域。

新规则的制定者才具颠覆的力量雅虎中国基本没戏

郑泽峰：我们是做搜索引擎的，奇虎有一个职位搜索的平台，对于这种竞争是大象和蚂蚁的竞争。

周鸿祎：是大蚂蚁和小蚂蚁的竞争。

郑泽峰：我想问周总，如果你是我，应该如何做？

职友集CEO 郑泽锋

周鸿祎：“以小搏大”，是我最擅长的，我特别的不幸，所以我跟强大的对手死磕特别的有办法。你还没有打就将别人看成大象了，实际上不是大象，是大蚂蚁，所以首先精神上不要被别人XX。第二个就是方向，小公司一定要学会在产业链中找自己准确的定位，就是在很窄中做到最好，这是小公司存在的价值，大公司不会将很多的事做到更好，如果挑百度最强的领域就是鸡蛋碰石头。太多的小公司，虽然是嘴上是小公司，但是做的事情不比百度小，规划都很大。迅雷前几年，邹胜龙说要做什么，我就问，你们是中国最好的下载软件吗？他想做BT和电驴，我说都不要做，就做自己的下载，实际上多少的小公司，可以真正的将一件小事作得最好？很多的小公司都做不到，都是模仿大公司，那么就是必败无疑。

跟大公司打，你还是找到自己定位后，要认清在产业链中的位置，谁是你的敌人和朋友，一定要合作，这是我的经验。实际上中国有很多互联网的模式，我不谦虚的说，最早的网站联盟，实际上是3721发明的，在99年我就拉了很多，例如新浪、搜狐都推广了流氓软件，品牌算你们的，使用算我的。实际上后来网络联盟包括渠道本质上都是一种合作，我认为小公司就要想合作合作还是合作。如何想跟别人合作？因为你跟百度竞争，他也有很多的竞争对手，他的敌人就是你的朋友，所有人都可能是你的朋友，如何跟别人合作，你一个人面对他是弱小的，拉了一帮朋友的时候，你们手拉手的时候，你就不是弱小的，我作渠道就奉行这个原则。所有人有可能，就变成朋友，我可以为你做什么，可以给你带来价值，反过来我从中得到价值，包括你和奇虎，真的是合作关系，而不是竞争关系。要深入的分析奇虎做了很多的事情，如果真的深入研究大家的模式，最后发现你的竞争对手是谁，上来就害怕就没有必要。最后竞争不可避免的时候，非要跟别人死磕的时候，我推荐大家读一本书就是《柔道战略》，我不知道大家有没有练柔道的，我练过柔道，柔道就是如何寻找敌人最软弱的地方，利用他们的力量，一定要将其既有优势变成他的包袱，这是一种策略。举一个例子，当年做1G邮箱，例如我跟新浪竞争，有很多的用户，都升成1G后，新浪的优势就变成了劣势，他们存储的成本，客户的质量，都因为扩容受到影响。但是，我们手里没有用户，所以我们扩容不受影响。同样一件事情获得的效果就不同了。为什么小公司打价格战，我就10个客户，每一个少挣10元也就100元，你有10万个客户，谁损失大？还有一种思路，就是干脆我不带你玩，今天百度或者是QQ已经创造了游戏规则的市场中，他们是老大，要接受这种客观市场。

所谓个人的雄心壮志都是个人意气用事，一定要开创跟他不一样的市场，大家现在谈蓝海都是一个意思，就是创造一个新的游戏规则。例如说今天所有的搜索，还是在搜索的圈子里打转，就避免不了跟百度竞争，就是蚂蚁跟大象，一开始就注定要完蛋，但是Mysapace做社区，今天做了一个与众不同的事情，也超越了Google，是靠搜索的技术吗？如果玩技术谁也玩不过Google，连微软也玩不过他，但是他有很多优秀的人才，有巨大的流量他也会被新的公司战败，Google为什么购买Youtube的，因为这是一种扼杀，用16亿美金扼杀他，容忍他长大，就是颠覆的力量，颠覆是什么，就是创造了一种跟Google不一样的事情。

你二位做的事情，还是在原来强者已经建立的市场中想要分一杯羹，这种生意很难做，可以找到，但日子也很难过，未来也做不大，一定要创造不同的游戏规则，就意味着你是用自己的优势跟他们的劣势玩，那么他们的优势发挥不出来。再举一个例子，当初Google颠覆雅虎的时候，为什么用干净的搜索框，什么特别的纯洁，我从来不信，背后一定是有高人的。商业公司的成功，不是靠纯洁的以热爱用户为已任就做成上千亿的公司，这背后有无数的商业高人在团队中策划。别的方面不举例，就讲一个颠覆，当时互联网所有的巨头竞争，他们都有一个包袱，雅虎敢在一夜之间将门户改成干净的搜索框吗？雅虎不敢。Google创造了新的游戏规则，这样让雅虎进入非常为难的境界，这就是柔道的竞争，Google是一个小公司，最早是靠搜索体验好，之后通过口碑传送的吗？这是谎话，口碑是什么概念，达到临界点后才可以传播，刚开始的时候也许只有门口的老太太知道，什么是口碑，等十年中国人也不知道。

Google就是通过合作的概念，我跟雅虎合作，我给你提供搜索，雅虎每天高达那么多的搜索流量，大家都知道Google，这是建立Google的推动力，有再好的东西要通过这个让别人知道、体验，所以Google击败雅虎，这是就最典型的战略的应用。今天反过来，为什么雅虎去年在中国砸了那么多钱，马云同志干不起来，也不能说他无能（笑），不能议论个人的东西，最重要的是，在这个领域Google和百度已经奠定了游戏规则，今天再做一个干净的搜索框今天不可能有第三和第四家，除非是微软，因为他有操作系统的垄断和优势，有可能通过抢位，因为用户最近，通过微软的东西上网。否则的话，今天谁都在玩，例如今天所有做搜索的，包括垂直搜索的，都是干净的搜索框，这个游戏已经结束了，那是百度和Google的游戏规则，今天要做就是要创新，所以小公司打大公司一定是这样的思路。

互联网没有一招致敌的法门

恭国立：我们刚开始是做涂鸦的，找到了有需求的人，在衣服上画画。搞了电子商务，想画画的人和会画画的人要沟通，网上有MSN和QQ等方式，我就恼火，我要看着他们在我的网站上交流，之后我意识到了QQ很厉害，小网站成长如何面对QQ这棵大树，我们应该如何处理，是利用整合树立自己的优势，还是用什么样的方式，在社区这一块，您提得比较多，我想周总在这方面的经验给我们指导。

广州佳音总经理龚国立

周鸿祎：你们都是希望从我这里问到一招致敌的方式，怎么干掉QQ这个问题我也一直在想。（笑）

你们永远不要想，跟阿拉伯人一样，搞人体炸弹，将QQ的总部炸掉（笑），我们不倡导恐怖主义。我对社区是这么看的，社区在中国的发展还是早期的，社区的文化有一个特点，它是人脉关系的体验，满足的是人本质的体验，就是交流，这里跟大家分享一个观点，QQ的成功，要看到其本质，它不是说提供了什么软件，这是它的战术，实际上QQ满足了人本质上的需求，就是交流。例如有的网站，就是满足了大家的一些的需求，网站也很火爆，例如交友的网站，可惜我不愿意投资这样的网站，说我投资这样的网站也是谣言。你们不要笑，我不是鄙夷这样的网站，一定要满足人本质的需求，就是交流。所以社区就是满足交流，交流的形式未必是差的，即时通讯打字是交流的方式，我留言也是交流，我做视频展示自己也是交流，孔雀开屏也是为了展现了自己，是为了交流做准备，因为社区交流的本质，一定会凝聚一部分人，同时也会排斥一部分人，千万不要认为，中国会不有一统天下的大社区，因为社区的文化特性决定了，猫扑和天涯的人不会走到一起，通过资本的整合放在一起，整合了以后，不是这边人走就是那边的人走，给大家一些机会，在细分的小市场找到自己的定位，就会找到一定的人群，中国的人口很大，今天才有一、二亿人上网，只要找到1%或者是2%的细分人群，就可以找到几十万或者是一百万的人。如果深入就有很大的机会，中国的社区将是去中心化的，有很多有价值的存在，并不是中国只有QQ，那样的话中国的互联网就没有前途。

恭国立：您的话给了我们信心。

第二个问题，现在有一种互联网应用技术，鼓吹的就是应用程序。

周鸿祎：这并不是新的概念。

恭国立：大家对网络应用服务的概念，有一些改变。您觉得这种技术会不会对互联网产生影响。

周鸿祎：现在很多人，一谈就是新技术，我觉得特傻，为什么这么说？技术是为产品服务的，产品是满足用户的需求，给用户带来利益的，对于这些技术要关注，不要为了这些技术而用技术，最关键的还是要讲，我的产品给什么样的人用，给他们创造了什么样的价值。有了网站不解决价值，能解决本质的问题，也可以得到客户的认可，反过来讲我的网站用了这样的技术，用了那样的技术，但是无法回答一个问题，为什么要用这些技术，例如你跟VC谈，跟员工谈，早期不是技术驱动，都是用户交互的技术，都是皮毛，技术不是道。后来要想明白，我解决了什么问题，我给用户创造了什么样的价值，这样的用户未来有多少，能回答这些问题，就可以找投资商谈了。我认为今天市场中存在的，比如说，大家上网，都没有音乐厅，我现在做了一个MP3，是免费的，这样的用户，中国每个年轻人都会用。为了实现这个东西，是用客户端还是用FLASH做，还是用web页来做的，这已经不重要了，因为技术不断的变化，永远不变的是为用户解决什么样的问题。

不会放弃渠道不相信通吃的道理

网易科技：现在是答群众问的时间，有三个要求，一个要自报家门，第二个只提一个问题，第三个问题要简练。这是老周的意见。

周鸿祎：我的意见是给大家一些机会，我特别怕一个人站起来讲半个小时，结果最后问我如何思考人类的未来，世界和平的问题（笑），这样的问题没有意义又浪费大家的时间。

观众：周总你好，我是深圳根本网的娄哲称，我和符德坤沟通的时候，发现3721有一个失败的经验教训，假设3721不是找渠道和代理商或者是你的自建分公司，如果现在还有一个机会自己可以自建渠道，你会选择是自己完全控股的子公司还是像VC一样自己占30%的股份，跟合伙人做这个子公司。

周鸿祎：我肯定会坚定不移的跟渠道合作的，作为一个小公司，永远要有所不为才可以有所为，要将产品做好，销售要比你更懂的人做，我坚信合作的模式，不相信通吃的道理。你的问题比较大，资本架构的问题，做子公司的话将来就会一堆乱摊子，我还是跟代理商合作。

观众：如果你的产品是大的社区怎么办？

周鸿祎：社区不需要面对渠道，直接的面对消费者。

观众：那么要扩张市场，是用渠道经营还是用子公司。

周鸿祎：这个问题太具体无法回答。如果你将全中国夜总会的小姐组织到你的网站上，不需要子公司，设各地的办事处，每个地方10个人，走访夜总会就可以了。像现在的社区一般通过网络营销，如果连上网的用户都拉不过来，直接的将线下的用户拉上来，成本很大。

观众：给未来的团队股份你认为比例多少比较合适？

周鸿祎：看你自己的自信程度，自信就留20%，不自信就留50%，举一个例子想一下。还是论语“己所不欲，勿施于人”，虽然有人对我妖魔化，竞争对手很恶劣。我可以将渠道做成功，就是因为我跟任何人合作，讲一个原则，我会站在对方看是否可以接受，如果我都可以接受，还有什么不可以接受？不要想别人得到的好处比你大，要想到对方的好处是该得的。我刚才谈VC谈跟渠道合作，包括给员工预留股权，都是一个思想。你想想，如果有人请你去，公司都靠你卖命，每天不睡觉，每月才拿1万元，那么就会自己干了。一定要想，我请你去，跟我一块创业，我成了亿万富翁，如何保证你成百万富翁和千万富翁。你得告诉别人，自己干风险大，跟我做也可以挣钱，人都是趋利避害的，就愿意跟你干，如何笼络自己的团队，不光是嘴巴上讲理想，也要让别人做，也要让别人有基本的东西。

观众：周总你好，我姓任，是做网络交易的，我的项目在一年前有两家VC找过我，也谈过。我现在有一个问题，我的公司一年多来经历了很多的挫折，包括员工几个月的工资都没有发了，房租和服务器都停过，各个方面都做得不好，当初做的时候，两家VC跟我谈，没有合作成功是因为没有资金投入的时候，很多项目没有做起来，现在这种情况是继续坚持还是放弃？如果我坚持的话，是继续找VC还是靠自己的努力，靠自己打出来。

周鸿祎：第二个问题很好回答，如果决定了坚持，就是一颗红心两手准备，又要找VC又要准备没有VC，至于你是坚持还是放弃，我不了解你公司的情况，这还得由你自己决定，有很多的方式，可以跟员工很好的谈一下。

最重要的是你自己，跟你的团队坐下来分析一下，是方向问题还是什么，是执行出了问题，还是业务发展不起来，是流量上不去，还是销售跟不上，这都是表象，真正的原因是否知道，哪怕是放弃了，至少我得到了很多的经验，下次知道怎么做，而不是稀里糊涂的放弃。

没有VC不投的行业别瞎猜明年的投资热点

观众：我是旅游网的，我问一个问题，现在互联网的VC投资比较火热，都是在3G、视频等方面，VC对旅游网站是如何看待的？是否有兴趣向这方面投，这些年真正拿到投资的旅游网站还是没有见到的。

周鸿祎：最近有几个新的旅游网站出来了，例如芒果。

观众：芒果是香港中旅自己建的。

周鸿祎：目前中国VC的发展，除了高科技和媒体之外，在美国基本没有商业机会了，甚至餐饮和农业在中国都有巨大的机会，我认为任何行业，包括旅游，但是具体到所有的行业，要向VC证明，行业内你新的做法，可以改变行业的游戏规则，颠覆行业成为老大，取得巨大的市场份额，或者是做传统企业的，例如蒙牛等等没有什么模式，最简单的模式就是卖东西卖牛奶，也做得很好，他们就是可以把这种模式无限的复制、扩大。例如IDG投资了一个茶馆，目标也是像星巴克，做一家茶馆别人不投，如果可以做成网络，VC就会算，中国有300多个城市，没准可以做成网络，还是要结合，不要泛泛的说，旅游是否会投，钢铁是否会投，肯定会投的。关键是你找到什么样的定位？也许今天你就是小鞋城，也可以挣钱，但是你只是在一个城市，这样挣钱的企业也未会必投，关键是否可以将你的模式无限的扩大。连农业和种菜的都有人投，中国还有什么行业不可以投的。

最近我知道一个企业，忘记了名字，也不想说，准备颠覆鞋城，至少VC感兴趣，我准备让客户和酒店之间直接的订房，不走中间商，这都是一种探讨，在这种角度来谈是否可以谈。

观众：搞旅游搜索的网站，VC是如何看待的，不知道您对这个行业有什么了解？

周鸿祎：例如有一些网站也没有拿到融资，我没有跟VC交流这些。我个人覆盖的领域还是偏技术和产品的，你们无论什么样的网站都是传统的生意，利用网络做工具和平台，这样的模式我了解得不多，这样的模式我的理解是，传统一定可以做很大，通过网络可以扩大到很大，但算不上是纯互联网企业，网络只是一个工具，这么VC就很难投。

观众：我想问一下周总，06年大家都投视频或者2.0的网站，都很火，2007年VC的投资是在哪个板块比较偏重。

周鸿祎：我真的不知道，确实不知道。

你们老是想赌这个，特别的没有意义，就像赌哪个股票会上涨，赌哪个板块，不要猜想VC，也猜测不了。有一些项目，特别的傻，就人想投，萝卜青菜各有所爱，还是想自己去做自己感兴趣的事，自己创造价值，真的有价值，会找到人支持你，不要围着VC转。难道VC对影视有兴趣，你也去做演艺公司和唱片公司？这是没有结果的。他们手里永远是钱多项目少，要找好的团队和创业者，自己是否可以拉起一个队伍，有企业家的精神和创业的精神，是否可以找到大的市场，真正的解决核心的问题，找到创业的价值，这种模式是可以不断放大的。这些问题可以解决了，一定可以找到VC的。

选择创业伙伴三个标准：韧性、开放的心态、超强的执行力

观众：我是《中国经营报》的记者王晶，有人评价您个人英雄色彩比较重，不知道是否认同。我感兴趣的是，您在创业的初期阶段，第一次创业和现在做奇虎是如何选择创业伙伴的。

周鸿祎：我第一次创业的时候没有太多的选择，就认识了几个手下，从方正把他们带出来了，我不可能有太多的选择，现在选择投资的对象，包括奇虎投资他们，有一个标准，我想有三点。

第一，最重要的是要有韧性，就是说，因为我刚才讲过了，无论你是否有经验，创业都是艰苦的，刚才有位先生站起来诉了半天的苦，那不算什么，企业今天有10个人，就有10个人的痛苦，有1000个人，就有1000个人的痛苦，你问陈天桥是否痛苦，也很痛苦。马化腾也很痛苦，所有人都瞄着他，对着他干，也担心哪一天被颠覆。有的人有激情，激情了三天，碰到了困难就放弃了，所以这是第一位的。

第二，重视的品质是开放的心态和学习能力。为什么这么讲。当然每个人都觉得自己很牛，这是毫无疑问的。自负的人是不可能成功的，即使今天有所谓的经验，不要说创业没有经验，我跟大家讲，今天有创业经验，打个比喻，过去做3721我们玩乒乓球还可以，今天做奇虎，改打美式橄榄球，你行吗？也许乒乓球的经验成为打橄榄球的累赘，在互联网上要不断的学习听取别人的建议，不断的调整和变化，固步自封不愿意改变的团队是不会成功的。

第三，要有非常强的执行力，每个人能够卷起袖子，亲临一线将事情作成，我见过太多公司的高管做事也不成功，过去在大公司有很多隐性的资源，一声号令有很多人为你忙活，一旦你离开这个平台，发现很多的事情要亲力亲为，即使你在公司做得很牛，这样的人不可能成功，只会给下面的发号施令将事情做成是不可能的。还有一个原因是在很多成功的大公司，模式已经成功了，可以这样做事，创业公司一定是做别人没有做的事情，所有都是探索，探索的过程中，一定需要创业团队或者是投资的创业者，身先士卒，探索一条路，例如赖奕龙碰到Wap管制的问题，还有刚才那位先生碰到的问题，你们不要寄希望雇员工解决问题，而要自己解决，企业最终是天使还是魔鬼都在细节之中，特别是创业的公司，只有卷起袖子做事的人，才可以做好创业的企业。

如果这三个都具备了，这就具备了我挑选合作伙伴的要素。

观众：我是天极网的，是南方IT沙龙的协办方，我只是提一个建议，网易科技和21世纪经济报道，这些媒体努力的将南方IT沙龙推广出去，所以有一个请求和建议，周总可以在业界中将南方IT沙龙的精神和它的氛围宣扬出去，让更多的IT比较重要的人物，例如周总这样的人物可以多过来坐一下，我们希望全国IT的重要的人物都来南方IT沙龙，以前周总也很少关注南方IT沙龙，今后希望跟朋友说一下多到南方IT沙龙坐一下，我相信感觉是不错的，这么多的人崇拜你。

周鸿祎：大家说句实话，我平常不一定会主动的为你们拉皮条。如果你们请谁，如果我跟他比较熟，请不动，遇到了找我，我会出面的，你来驱动我，不要我来驱动你，我从来不承诺做不到的事情。

我对互联网有功亦有过 360卫士为了弥补过错

周鸿祎：最后我也来为自己做一点广告。今天是沙龙，大家提的问题比较散，不敢放开了讲，我讲话也比较罗嗦激动了就把不住门，所以今天说得比较随便。

刚才有一位来宾对3721很愤怒，其实3721到了今天被整成这个样子，不是我之所愿，还是希望解释一点，因为我做360，一开始做，大家就有置疑，通过半年，“路遥知马力，日久见人心”，我做反流氓的初衷，要将这个事情坚持下来，今天做这个事情越来越难，中国不具备这样的法律环境，最后就变成了保护大流氓，反对小流氓，要不就是大家都变成流氓也没啥，但不要最后是大流氓坐下来制定游戏规则，将流氓软件推到共享软件上。

我做反流氓有三个想法，我自己跟这件事随便怎么解释都完全离不开的，毕竟这个事是我最早发明的插件模式，来跟百度竞争，后来很多人来效仿。只要我还在行业里混，不能说我做错了，而是要弥补，不能得了便宜卖乖，否则到了哪里很多网友对我都是有意见的，如果我现在还是真流氓没有问题，关键是真的流氓还在家里数钱。我通过做360这个事希望赢得大家对我的评价和认可，我对互联网做了很多的贡献，但因3721就抹煞了，这对我就不公平了。

我觉得这个行业，如果流氓软件做得太过分，就象SP一样毁掉这个行业，最后别人觉得上网都不愿意下载软件了，很多新的创意公司，有很好的创意，闻软件色变，很多的公司踏踏实实的，如果是新的创业公司，费了很大的力做了很好的软件，或者是赢得了200万的用户，其他的公司随便的说有2000万的插件，会让中国互联网的价值非常的低端。如果中国的行业都是这样的，你们也不可避免的，因为你不做你就吃亏，如果做成这样的局面，甚至对QQ和网易来说都不是好的事情。让这个行业竞争更加的公平，凭自己的网站和软件做得好来赢得用户，而不是靠强制赢得用户，这是我的想法。

还有就是对奇虎来讲，也希望奇虎成为受大家尊重的公司，希望形象好一些，所以奇虎通过做360，跟投入相比，没什么产出，但奇虎赢得了知名度和美誉度，最近我们进行了投票，很感动，因为我做互联网这么多年，做了很多的好事，但没有网友这么肯定过我和奇虎，到了今天大家不用质疑我们用360做什么，不从道德的角度讲，假设周鸿祎还是没有道德的人，我今天也不会再做流氓软件，因为流氓软件是红海市场，随便一个小流氓都说我占了2000万台机器，我能跟他们掺合到一起吗？

第二通过奇虎反流氓，你们注意到了吗？整个社会动起来了，当整个社会形成了反流氓的共识，谁再来做流氓软件这个事，成本会高很多。

第三，我做反流氓，打翻了很多人的饭碗，很多人希望我再做流氓软件，他们会出来弄我的，我也不会那么傻，好不容易做360积累了好的名誉，所以大家不要担心，大家真的要支持互联网的发展。

观众：支持360。

周鸿祎：不一定是360，什么魔法兔子、金山毒霸、江民都可以的，我并没有从360上获得用户价值，不太可能，只要是反流氓软件，包括360，大家尽量的让自己身边的人用，对付流氓软件舆论是不起作用的，写多少博客骂别人是没有用的，法律也是无效的，等政府出来，政府连食品安全的问题都没有解决，怎么会帮助你们解决流氓软件？按照市场的规律还是通过市场解决的，现在有一种舆论，普通的公司不应该管流氓软件，应该由政府来管，这跟市场精神违背的，通过市场经济的话，杀毒软件也应该由政府来做了。流氓软件占用你的机器，让你发现不了，无法卸载，小广告可以铲除的，流氓软件确实搞不了，有的流氓软件在国内是登峰造极的，对付流氓软件最好的办法就是通过技术，最好的方法是给老百姓提供免费的技术和工具，多一个老百姓将机器中的流氓软件卸掉，流氓软件就少了一个用户，他们就无法挣钱，没有了利益的支持，产业链就被打破了，否则什么自律、公约都是假的，能扛的住一年几个亿收入的诱惑吗？所以建议大家多推广各种反流氓的工具，谢谢大家。

主持人：有句话不得不说，网站要做好，需要更多的老大来，我们会请周总帮忙，根本的还是靠我们自己，如果光是网易科技今天请周总做访谈，周总不会来的，某一位请周老板也不会来的。

周鸿祎：你们任何人请我都会来的。

主持人：我们通过南方创业的群体希望您来说话，有这样的力量，您才会来，我们才有交流的机会。大家有声音有长期聚会的平台，才会让大家来交流，归根结底还是靠自己，网易科技推进这件事情，希望大家关注网易科技和南方IT沙龙。

周鸿祎：我给你们南方IT沙龙支个招——每次想请谁来，你们在座每个人不管能不能写，都回去写一个博客，影响力就出来了。我估计你们下次都在博客中写，呼唤李彦宏来，他如果不来，他的公关部就会告诉他，很多人都在博客中骂他。（笑）

网易科技：我们还是欢迎老周的到来，大家为他鼓掌，谢谢大家。

作者：海归草 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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