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 提上来回复“高薪MBA”，点评应对“低成本”竞争战略（欢迎拍砖，求共同提高） |
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仲夏虎
头衔: 海归少校
加入时间: 2005/06/12
文章: 180
来自: 北京,广州
海归分: 19795
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作者：仲夏虎 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
首先感谢你的回复，https://www.haiguinet.com/ShowTopic.asp?ID=871982&Parent=871921从中可以看出:
1．你的基础札实，不愧Top MBA；
2．二年咨询经历使得你运用娴熟，并有相当的技巧和深度；
3．可商榷之处是未能有效的针问题本身[中文]https://www.haiguinet.com/ShowTopic.asp?ID=871418[英文]https://www.haiguinet.com/ShowTopic.asp?ID=871395提供简单、明了、直接的工作思路（企业界，简单的更有效），以及未涉及如何督导你的团队；
针对“名优企业如何应对异常方式低成本竞争”，下面的工作思路直切主题：
1．首先初定竞争战略：M. Porter提出了三种基本竞争战略：“总成本领先”，“差异化”和“集中聚焦”。 基于公司及市场背景，参考原始Instant noodle案例https://www.haiguinet.com/ShowTopic.asp?ID=870470，以及龟坛网友关于中国市场现状的交流https://www.haiguinet.com/ShowTopic.asp?ID=871974&Parent=871283 https://www.haiguinet.com/ShowTopic.asp?ID=872006，不难看出“总成本领先”的竞争战略可直接予以淘汰；再稍加思考，也不难看出“差异化”战略要优于“集中聚焦”战略，故初步确定以“差异化”为主，“集中聚焦”为辅的竞争战略；
2．确定竞争指导思想：根据公司人员、品牌、技术等资源优势和成本劣势，及市场状况（SWOT分析），可以初步确定“异差化竞争战略”的主要方向是质量领先、服务领先（从而向目标客户表明高价的合理性，即物有所值）；
3．确定职能部门/单位的具体“战术”：督导各职能部门/单位按“质量领先、服务领先” 竞争指导思想制订本部门的竞争“战术”，即本部门怎样方能提高本职能在客户眼里的服务，和如何为提高公司产品质量出力（责成各部经理负责，各职能此处仅举一二例。在此感谢我的同事们）：
#采购：如何具体确保供应和原材料质量的稳定？
#生产发货：库存足量，发货及时？如果做到lead time比竞争对手的更短，运营时间On-call更长？保证库存数据及时更新；
#检验：严把质验，但仍须工作快捷（减少客户等待时间）；
#门卫：严格把关，手续不全，决不放行；
#技术开发：能否做到按客户的要术及时调整产品性能，增加客户的竞争力？
#技术支持：及时赴现场，不断缩短应急反应时间；
#财务：生产成本每周更新和P/L每月更新；及时调整信用政策？能否接受客户并不出格的付款方式，如第三方支票，商业汇票？（顺便提一下，有客户提出多开发票金额，而竞争对手会提供这一“服务”，你的决定？）
#营销：重中之重，营销是整个公司的工作！
4P/4C提供了工作思路，但具体实施则需灵活的方式加汗水；
工业产品（即理性“消费”），同质化产品（即质量差别不大），如何营销？
低价冲击， “回扣盛行”（给正常，不给反不正常），如何营销？
客户真正的需求到底是什么？（质量，价格，业绩？）
客户的个人需求是什么？（回扣，“洗浴”），我们能满足吗？
品牌的价值如何开发利用？（初期公司品牌国内无人知晓）
营销部门是公司的眼晴，是客户利益的代言人。故营销部门首先将市场要求，和客户不满意的方面与相关部门交流；其他部门依此，作出相应改进或开发新的服务。
（“手机开机”一例主要针对的是“客户买的是增值服务”的理念，而不是通常的销售；类似措施不一而足）
这样本着“质量领先、服务领先”的指导思想，各部门推出一系列改进本部门工作的措施和方法，从而利于有效的维护和开发我们的目标客户群。
至此,竞争战略及各职能竞争战术，即全面糸统的战略思路，基本形成。（当然每个人会有不同思路，但涉及的战略范围和深度基本如此。如果能够进一步涉及如下的战略执行和战术实时修订，无疑将稳操胜券。）
战略执行：－－
# 在质量领先和服务领先的竞争指导思想下,可能引发成本的进一步提高。综合成本的提高必须在目标客户的可接受范围内，故某些部门提出的某些措施建议应予以否决；（实际操作中设立生产成本核祘每周更新，每月总结制度。每周例会沟通交流。）
# 平衡和解决各职能部门的内在矛盾，发货部门会要求发放加班工作餐费，而财务部门可能会对此大呼小叫；营销部门在“客户至上”的原则下会被其他部门的人怀疑是否拿了回扣，否则怎能如此积极？而营销会指责财务人员刻板低效率，“得罪了客户，要你们财务记什么帐，算什么钱？！”
# 平衡由于工作内容，工作量增加，对管理人员的激励。（管理人员加班没有加班费，而提拔调薪机会也有限，故主要在年底的调资之中予以考虑。）
（余略）
竞争措施（战术）的调整：－－
战略实施是一个持续评估调整的过程。仅举二例：
# 2002年初，公司策略产品闯市场阶段，为提高发货速度，生产部门曾经增加库存产品品种，这样有利于满足客户对发货时间要求；2004年，而在公司策略产品市场份额达到12％之后（Top三甲），根据20/80原则，我们采取了Product Line Simplification (产品线简化)，从而加强了对主要客户的服务，提高了价值客户的满意度（实际上，重新定义了“目标客户”），并降低了生产综合成本。
# 2004年九月，由营销牵头，技术、财务配合开始实施了针对大客户的“伙伴计划（Partnership Program）”，开始了与主要客户的全方位合作。
战略实施的结果，数据说话：
（考虑到保密的原则，对数据作了同比例调整，意在反映趋势。）
最后，与你及各位网友共勉：“Once you ｓｅｌｅｃｔed Option 1 instead of Option 2, then there is no other chances anymore. If Option 1 results good, do not be too happy, as Option 2 could have resulted better； If Option 1 results bad, do not be too sad, as Option 2 could be worse. All we should do is stop no where, but move on.” P. Scott (Deputy Dean of my B-School)
作者：仲夏虎 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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 提上来回复“高薪MBA”，点评应对“低成本”竞争战略（欢迎拍砖，求共同提高） -- 仲夏虎 - (2888 Byte) 2005-10-18 周二, 22:04 (1329 reads)
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