老狼这次到德国是买设备验收去的。决定的过程非常仓促。开始时客户是要买另外一种日本设备的。我们根据客户的需要和我们对设备性能的了解,向客户推荐了另外一种设备。客户为此专门飞到广州跟我签合同。我觉得,可能更重要的目的是感觉一下人吧。毕竟国内骗子太多了。另外可能也到广东看一下别的公司的供货-有不少公司有现货的。最后客户仍然要跟我们deal, 正要跟英国的supplier 签订合同,这边客户就改变主意,看上了另外一台更贵的德国货。但这时已经太迟,这台设备已经被另外一个德国的客户捷足先登。接下来的几台设备,都是如此。而客户非常急。老狼也日夜紧盯,但都是慢了一步,一无所获。最后抱着“最后的努力”的想法,再给最先的那个德国dealer 打电话,竟意外地知道原买主的financing arrangement didn’t work out, 因为是走银行lease 的途径,but that really takes time. 所以dealer 给出最后期限,到期则设备重新投放市场。于是大约20名饥饿的buyers 一拥而上。前一星期三,时间到。我在德国上班时间立刻打电话过去-我是第一人。对方竟提价一万欧元――根据市场的价格和供求形势而重新调整的。我立即跟客户联系。因为提价后也肯定会立即被买走,我们并没有还价的资本。于是建议同意提价(总得给人家一点便宜),但不同意提那么多,只让1000欧元,底线是2000欧元(其实对方要是坚持10000我们也只好要,因为是卖方市场,我们别无选择。)同时给予对方最优惠的付款条件。最后结果是提价1500欧元,由我们公司吸收,这样可以避免在枝节问题上扯皮,以迅雷不及掩耳之势close the deal。同时,在我们公司收到客户订金之前,由我立即通知由美国向德国电汇出订金。
汇付订金当天,恰逢因美国风灾等原因,美金大跌,加上美国银行的吃价,为此我将多付出2000多美元的汇差。不过一日之差,实在心疼。我也可以改由中国人民币换欧元汇出,这样可以减少损失。但我在中国的朋友说她因为在外地,只能等下星期一回到广东才能汇出。正犹豫间,美国银行通知我两分钟内换汇和电汇就要close 了,需要我立刻决定。Decision Making Theory 这时候起作用:如果延迟付订金,失去交易的可能性非常大,而损失也远高于这2000美元的汇差。所以当机立断,决定马上汇出,同时将汇款单传真对方,确认订金已经汇出,交易确立。但是仓促间,还是犯了一个错误:我应该当时不买入欧元,而直接汇美元。等到美元在星期二到达德国(当时是一个长周末),由于风灾所造成的恐慌应该已经过去,美元应该回升。而且这也避免了美国银行的恶性吃价。我在第二天早上赖床的时候才想到了这条妙计(我发现我早上赖床的时候总是有妙思),后悔不迭。不过这笔小损失,还是避免了我后面的大损失。后来我在电汇更大的金额的美金并兑换其他货币的时候,就用了这个方法,结果证实老狼非常英明。