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主题: 做公司的情绪工程师 (ZT)
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作者 做公司的情绪工程师 (ZT)   
八袋长老
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头衔: 海归中将

头衔: 海归中将
声望: 院士
性别: 性别:男
加入时间: 2005/02/03
文章: 6961
来自: 大陆到小陆
海归分: 601515





文章标题: 做公司的情绪工程师 (ZT) (1680 reads)      时间: 2005-9-07 周三, 11:43   

作者:八袋长老海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

做公司的情绪工程师


处在这个「情绪经济」的时代,要创造一个高绩效、高忠诚度的企业,经理人必须了解:除了以理性的工具和方法,求成效之外企业还应该更严肃地看待情绪,让员工及顾客投入强烈情感…….

为主管的你,稍加留意,一定会发现周遭员工「形形色色」:小李经常目光凝视地思索良久:茱莉最记得每位同事的生日,总是不忘记订个蛋糕庆祝一下:老张总是静悄悄地,让人几乎忘了他的存在,却非常注意芝麻细节;艾迪最爱在每个新计划中参一脚;美美最爱扮演和事佬。在大多数主管看来,这些不过是每个人的个性表现、可是在知人善用的企业主管眼中,这些个性可大有「玄机」。
你可曾想过,为什么你会固定看某一电视频道的新闻节目?为什么你的孩子每天早上一定要吃某个品牌的麦片粥?为什么你总是上固几家商店购物?仔细想想,这些偏好并不必然是价格、品质等「理性」考量下的选择吧?
许多企业都认同,并宣称它们最宝贵的资源是人:员工与顾客。不过,优秀的企业比太多数企业多了解两个事实:第一,人类是情绪优先、理性居次的动物;第二,企业要充分发挥潜能,必须设法使员工及顾客情感投入(emotionally engaged)。

盖洛普机构(Gallup)全球实务领导人柯夫曼(Curt Coffman)与冈萨雷兹(Gabriel Gonzalez),在合着新书「依循这条途径」(Follow This Path)中指出,这是一个「情绪经济」时代(emotional economy),绝大多数企业倾全力学习与应用各种「理性」工具与方法,以追求高绩效、成长和获利,但却对成效感到失望。实际上,这个世界并不是那么理性,你是否应该回头探索广被忽视的「情绪」面?如果你也认同「人」是公司最宝贵的资源,请不要忘了,感情对人的影响大过理性。
根据洛普机构多年来的调查研究结果,两位作者提出所谓「情绪经济学」(emotional economics)
,忠告追求高绩效的企业采行「盖洛普途径」(Gallup Path):以全新方式看待你的员工,视每位员工为具有无限潜力的人才;视顾客为拥有复杂情感的人类,他们不只要你的产品与服务,也希望与这些产品及服务建立感情关连。
盖洛普机构分别于一九九九年、二○○一年,推出「首先,打破所有规则」(First,Break All the Rules)与「现在,找出你的优势」(Now,Discover All the Strengths)二书,均被媒体评选为当年度十大好书,至今仍蝉连畅销书排行榜。预计这本刚出炉的新书,也将再度成为广被讨论的话题。
成功的企业相信「人性」

两位作者在书中指出,最成功的企业不会以优异的在学成绩或完备的训练,作为挑选人才的标准,不会期望奖励诱因能保证促成员工优秀绩放;另一方面,它们也会认定顾客的忠诚度完全出自理性考量。相反地,成功的企业始终相信「人性」:
那些在工作中发挥天赋的员工,其绩效显著较优。
由情感投入的员工所组成的团队,往往能获致杰出成果。
当顾客知道你的员工用热忱与信诺对待他们,他们一定也会以相同的情感响应。
这种情感带动的反应,在员工与顾客之间建立一座促成情感投入的桥梁。
员工与顾客的情感投入,变成驱动企业持续成长的因素。
持续成长为企业带来获利,提高公司股价。

任何人都有其优点与缺点,不要再费尽力气矫正员工的缺点。要提高员工绩效,应该把重心放在发掘与善用他们的优点上。在本书中,两位作者根据洛普的研究,综合出三十四种情绪导向的天赋主题(talent themes),这些情绪天赋代表人们自然的思考、感觉与行为型态,每位员工可能具备其中几种天赋,但程度不一。这些天赋分类可帮助企业主管深入了解员工,并善用员工的长处。

例如,有些员工天生就是个擅长说故事者,能把任何枯燥的主题表达得生动有趣,吸引听众。他们在学生时代可能是辩论社社员,或是擅长主持节目,具有「沟通」的天赋。
有些人很擅长排解纠粉,嗅得出即将发生意见不合或冲突,总是很自然而然地留心观察,注意谁说了什么。这种人是天生的「和谐者」。有些人是天生追求「竞争者」,他们习惯比较,总是爱问:「你这次的测验得几分?」「你上个月业绩如何?」这种人非常注重绩效与结果,重点在于若未超越同侪,就算达成目标,对他们而言也是空虚的胜利。
也有人很容易赢得陌生人的信任,就像那些非常擅长竞选者一样,一握手就能赢得选票,亦即他们擅长「争取支持」(woo)。还有人天生具有高度「同理心」(empathy),很能了解他人的感受;有人天生的「责任感」比别人高,一言九鼎与贯彻到底是他们一贯的做事态度。

所谓「天生我材必有用」,你周遭多的是人才,只是身为主管的你,有没有用心观察员工的特性,善加运用?懂得欣赏与运用员工的天赋,才是提高员工绩效的根本之道。
任何行业或职务的高绩效者,绝对不只具备一项天赋,例如一位高绩效的客服代表必须具备的天赋,至少包括沟通、同理心。身为主管者如何知道某些职务应该具备那些天赋?最好的方法是细心观察高绩效者:
• 找出促使这些高绩效者对工作具有高度热忱的原因
• 密切观察他们如何建立关系
• 留意他们对他人的影响,高绩效者通常很擅长激发他人更佳表现
• 请教他们如何处理信息、如何形成对工作与工作场所的意见
员工情感投入的十二个条件
要使员工投入情感,两位作者建议采取盖洛普机构研发出来的Q十二方法,营造使员工情感投入的十二个条件:
1我知道主管对我工作的具体期望。
2我具备工作所需的信息与工具。
3在工作中,我有机会做我擅长、最热爱做的事。
4在过去一周,我曾经因为工作表现良好而受到认同或赞美。
5我的主管很关心我。
6公司或主管鼓励我的事业发展。
7公司重视我的意见。
8公司的使命或目的使我觉得自己的工作很重要。
9我的同仁和我一样注重工作与成果的品质。
10我在公司有最要好的朋友。
11在过去半年,公司主管或其它人曾经注意到,并提及我的进步。
12在过去一年,我在公司有机会学习与成长。

在现今企业结构愈来愈扁平化、愈鼓励员工自动自发、自我指导的趋势下,两位作者认为,经理人应该扮演的角色已经不同于过去,现今经理人重要的责任,应该是帮助员工发挥天赋潜能,成为员工与工作团队之间、员工与顾客之间、员工与企业之间的情感连结桥梁。
换个角度来说,经理人应该是「情感工程师」(emotional engineer),发动促使员工情感投入的动力因素,并密切观察其成效。对照前述Q十二方法所期望营造的工作环境,优秀的经理人应该采取如下的作为,来促进员工的情感投入:
1明确定义每位员工应该达成的成果,让员工自行找出达成成果的方法,而不是界定员工每一步该怎么做。
2提供员工工作所需要的工具与装备,并协助他们取得所需的技能与知识。
3知道每个职务需要具备吗些天赋才能胜任,挑选人选的主要依据不是经验或智力,而是适合此职务的天赋。
4实时赞扬员工的优点,清楚说出员工值得赞赏的成果或表现。
5真心关切员工的成长与成功,不在意员工是否会超越他们。当发现某员工不适合留在公司时,也会为了员工的长期发展着想,有勇气规劝他们另谋他职。
6帮助每位员工区别「与生俱来的天赋」和「学习而得的技能与知识」;帮助员工增长在所属领域的长处;提供试验期,让员工尝试担任新职务。
7倾听员工的心声与意见。
8厘清企业的目的(即使命、愿景或核心价值),帮助员工找出他们的价值观与公司价值观之间的关连性。有些员工热衷竞争,有些员工认同服务的重要性,有些员工则重视技术能力,经理人的责任是了解每位员工的价值观,使员工扮演的角色和公司的目的相关连。
9厘清「品质」的定义,确保团队所有成员对品质的认知,相同于顾客对品质的认知,而且所有团队成员都致力于达到此品质水准。
10 当员工彼此合作、共同努力、无后顾之忧时,是最具有生产力的时候,因此,经理人应该设法营造有助于员工友谊的工作环境。
11定期与员工进行成果或事业发展评量;要求员工记录自己的学习经验与成就,其主要目的是为了鼓励所有员工记录自己的进度。
12不同员工学习有不同看法与诠释。有些员工希望透过训练课程与讨会学习,有些员工认为升迁与增加职务责任是学习机会,也有员工希望透过参与特别项目而获得学习机会。因此,经理人应该先了解员工对学习机会的定义。

你的员工投入吗?
根据洛普机构的四十多项研究调查显示,员工可分成投入的员工(engaged employees)、不投入员工(not-engaged employees)及非常不投入的员工(actively disengaged employees)三大类。在大多数公司中,将近百分之七十五的员工是不投入的员工,造成公司绩效不彰,低生产力、高员工流动率等问题。经理人必须懂得如何区分及有效管理这三类员工:
1投入的员工
这类员工的特征是:
每天都用运用他们的天赋。
持续展现高绩效。
具有自然的创新能力与效率导向。
懂得积极建立合作、支持的关系。
很清楚他们所应该达成的成果。
对他们所做的工作有感情。
视达成目标为挑战。
充满活力与热忱。
积极主动寻找或创造有意义的工作,从来不会没有事做。
拓展他们所做的工作,并以此展望未来。
充分投入公司,工作团队,及自己所扮演的角色。
针对这类员工,经理人应该扮演的角色是:
持续提供意见回馈,使他们知道如何运用自己的长处。
清除障碍,使他们心无旁骛地做最佳发挥、
形成有助于他们发挥所长的关系,关切他们的成功与发展,建立他们对你的信赖。
针对个别员工的长处,提供具挑战的工作
让每位员工自行拟定应达成的成果,向他们建议达成此成果的策略,并指示各阶段应该达成的进展。

2不投入的员工
这类员工的特征是:
只达到基本要求。
心中存有疑惑,或是缺乏信心。
不愿迎接挑战,不愿冒高风险。
缺乏成就感。
也许对公司投入,但对工作团队或自己扮演的角色,并非积极投入。
坦诚抒发负面看法。
针对这类员工,经理人应该扮演的角色是:
检讨对每个角色的要求。
厘清对这些角色的期望成果。
让员工担任更适合其天赋的新角色。
评量员工工作进展时,应该评量的是绩效,而非个人。

3非常不投入的员工
这类员工的特征是:
从一开始便采取抗拒反应。
无法受人信赖。
抱持「独善其身」的想法。
没有能力将问题转为解决方案。
对公司、工作团队及自己扮演的角色缺乏投入。
孤立。
不会坦诚说出负面看法,但却公然或私下表现出挫折、沮丧与不满。
针对这类员工,经理人应该扮演的角色是:
尽快发现,共因应问题。
和问题相关者讨论如何因应问题,而不是和其它不相干者谈论问题。
使用直接、坦诚的言语讨论问题,以免含糊不清,造成困感。
帮助员了了解他(她)必须将问题转为解决方案。
检讨员工所扮演的角色是否符合其天赋,对自己与问题员工诚实,尽快找出符合问题员工天赋的职务角色。
多讨论应该达成的成果,而非达成成果必须采取的步骤与方法,使员工有自由发挥的空间,以建立彼此之间的信赖感。

忠诚度最高的顾客
顾客忠诚度可分为以下三种:
1被迫产生的忠诚度。独占企业迫使顾客只能购买你的产品或服务,一旦独占力量消失,这种顾客忠诚度也会随之降低。
2买来的忠诚度。这是一种被俘卢、迷恋的顾客忠诚度,例如航空公司提供的哩程累积优惠方案,顾客也许会因此而选择搭乘某家航空司,不过,竞争或其它因素可能会促使他们别有选择。
3情感忠诚度。顾客从与你的员工互动中产生强烈情感而促成的忠诚度,唯有这种忠诚度可以长长久久。
在竞争激烈、绝大多数企业都克尽全力,提供高品质产品或服务的时代,品牌不再是创造顾客忠诚度的利器。大多数企业把消费者的消费行为视为完全的理性行为,但事实是,消费行为强烈涉及情感,不纯然是理性决策。许多消费者选择的不是价格最低,或性能佳的产品或服务,他们的消费抉择涉及情感依附。
许多人一、二十年来总是上某家美容院,让某个师传剪头发、做头发,这并不代表信位师傅手艺绝伦,或美容院永远提供最优惠价格。许多顾客一再上门购买你的产品或服务,不是因为行销学中传统「四P」:产品(Product)、地点(Place)、促销(Promotion)、或价格(Price)其中任何一项,而是因为第五P:人(People)。顾客从与你的员工互动中,产生强烈情感,促成高忠诚度。
这并非指其它四P或品牌工作不重要,可是,一项不容忽视的事实是:历经时日,顾客可能会忘了他购买一产品或服务时的价格,但他永远不会忘记购买此产品或服务时的感受,不论是好或不好的感受。

四个基本情绪要素
透过下列三个问题,可以了解顾客对你的公司、品牌、产品或服务的情感投入程度:
1整体而言,你对此品牌的满意程度?
2你继续选择此品牌的可能性有多高 ?
3你是否会向朋友或同事强烈推荐此品牌?

顾客情感投入的四个基本情绪要素是:
1信心。指一贯地实现对顾客的承诺,使顾客对你的品牌产生永远的信任。广告无法建立顾客的信心,顾客的信心来自关系:购买与使用产品服务的经验,或是和企业员工、业务人员、客服代表之间的互动或感受。
2正直。指顾客感觉受到公平待遇,在遭遇任何问题时,都能获得公平而满意的解决。
3尊荣。指顾客觉得使用你的品牌、产品或服务具有特别的尊荣感,受到尊重及礼遇。
4热情。当顾客「只购买你的品牌,其余免谈」时,即表示该顾客热衷于你的产品或服务。若缺乏前述三项要素,不可能产生热情。

根据盖洛普机构对全美广大的消费者所的调查研究显示,顾客的情感投入程度可区分四级:情感
充分投入、情感投入、情感不投入、情感极端不投入,所占比例分别为百分之二一、二一、三○,
及二八。
此外,盖洛普机构的研究也显示,受情感影响的顾客比理性顾客还要多出几倍,因此,企业应该好好检讨本身投注多少资源与心力,在建立与维系顾客情感的工作上。

促进与顾客的情感互动
优秀的经理人懂得透过下列三个连结,建立与促进员工和顾客之间的情感互动:
连结一:使员工的长处符合顾客期望。
每位员工建立关系的风格都不同,因此,经理人首先必须了解员工拥有什么天赋,能激发顾客产
生正面情感,再安排适当职务,以有效提高顾客的情感依附。
连结二:激发、维持及重建顾客的情感。
这个情感连结必须依靠团队合作;也就是说,必须使顾客感受到包括销售、服务、产品品质、创
新、支持,及行销等所有相关人员共同合作,提供最佳消费经验。
连结三:加强顾客情绪感受的一致性。
确保与顾客接触的每一个环节、都令顾客有相同的、一致的情绪感受。通常,只有在整个企业建
立坚实、普及渗透的顾客服务文化,才能达到这个境界。
不过,并非所有顾客都是好顾客,有些「坏」顾客,不管你再怎么努力,都无法和他建立、维系
或重建情感,甚且会严重影响员工情绪。
两位作者建议,企业应该考虑放弃有下列征状的坏顾客:令员工疲于奔命、极端难以伺候的顾客;
不论你再怎么努力,都无法讨好或再重理建情感的顾客;完全不尊重你的企业与员工的顾客形成种
种障碍而严重影响成效的顾客(例如拒绝提供必要资源或信息、不肯采取适当行动,以配合产品或
服务的操作者);只看价格而建立往来关系的顾客。
这是一个情绪经济时代,如果你懂得了解、欣赏、运用不同员工的不同天赋,让他们对公司、工
作团队及职务角色产生强烈情感,将无需忧虑欠缺人才及高员工离职率的问题。同样地,如果你懂
得让顾客对你的公司、产品、服务产生浓厚情感,并善加维持这份情感,将能获致最持久的顾客忠
诚度。


作者:八袋长老海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com









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  • 做公司的情绪工程师 (ZT) -- 八袋长老 - (6672 Byte) 2005-9-07 周三, 11:43 (1680 reads)
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