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ZT-人物：苏宁董事长兼总裁张近东

haohaidong

头衔: 海归少校

加入时间: 2004/04/30
文章: 270

海归分: 26430

标题: ZT-人物：苏宁董事长兼总裁张近东 (1320 reads) 时间: 2004-10-28 周四, 09:46

作者：haohaidong 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

中国商业连锁巨头经济英雄·张近东

2002-10-18 8:14:15记者常征

在遍地开花的流通型民营企业中，在强大的国有商家林立、巨鳄型外资大户纷纷入境抢滩，市场竞争白热化的严峻势态下，江苏苏宁集团却创造出了一个令人震惊的经济奇迹：从一个小店起步，逐年以翻番的高速度增长，10年成长为中国流通业巨头，2001年销售收入58亿元，纳税1.3亿元，其中所得税3500万元；今年上半年销售收入34亿元，纳税8200万元，2001年被中国企业联合会评为“中国十大最有影响力企业”。苏宁集团的快速发展，引起了经济学界的广泛关注，他们将此概括为“苏宁现象”。

在董事长兼总裁张近东率领下，如今苏宁集团已发展成为一个集电器销售、房地产开发、实业制造、汽车贸易、电子商务、装饰工程及进出口贸易等为一体的大型综合性企业集团，尤其是电器销售形成了覆盖全国的巨大家用电器流通体系，销售综合实力名列全国三甲。前不久，该集团已被江苏省委、省政府列入全省重点扶持做大做强的8家企业集团之一，计划2005年营业收入超过200亿元。

面对如此经营规模、如此辉煌业绩，张近东却从不感到满足，他一直持“低调”，也一直恪守“不宣传个人”的原则。日前他表示：“业绩是大家做的，即使我们的企业是私营企业，但也是社会的、国家的……”

“苏宁现象”世人瞩目，也引起了高层领导和各方高度关注，江苏省委、省政府以及国家有关部门领导、跨国大公司纷纷来视察、关注苏宁公司；前不久，全国政协副主席、全国工商联主席经叔平和全国工商联副主席黄孟复等领导视察苏宁并给予很高评价；全国工商联副主席、党组书记梁金泉视察苏宁电器时说：“华商大会在南京举办，其中一个重要原因就是江苏的民营企业发展得比较好，特别是在南京，像苏宁电器这样的企业能在南京、在全国乃至世界能够得以稳步的发展，这本身就给世界华商树立了典范。

小舢舨力挫八大舰队

张近东，一个典型的中国硬汉，结实身材，饱满面庞，浓眉大眼，目光坚毅。他说话快，思维快，行动更快，一个“快”字凸现出他的性格。他1984年毕业于南京师范大学中文系本科，分配在南京市一家国有企业工作。可是，他很快就毅然离开了“铁饭碗”，辞职“下海”了。1990年，张近东在南京市宁海路租下了200平方米的门面房，以10多万元资金，开始经营空调，从此开始了他的商旅生涯。

他开始做空调销售时，引起一片哗然。空调对当时中国人来说还属“奢侈品”，对空调进入家庭都感到是不可想象的。许多人抱着怀疑态度：空调能有什么市场前景？张近东是不是看走了眼？

然而，目光超前，独具慧眼，有很强的市场洞察力，正是张近东的突出特征。张近东当时就预见，空调进入家庭必将是我国的发展趋势，空调市场必将要火爆起来。虽然这在当今已成了不争的事实，可是当时谁也不敢相信。

毕竟还是张近东看得准，虽然老百姓购买力较低，但社会需求和潜在需求空间却很大，老干部和部分高收入家庭以及大专院校、企事业单位等团体购买力强劲，开张的第一年就很火爆，销售额达到8000万元，第二年仅春兰空调一个品牌就销售了2亿多元。苏宁一下子就火爆起来了。

为什么消费者如此认定苏宁品牌，为什么“买空调，到苏宁”成为社会口碑？苏宁上门服务、周到服务的突出特点，为广大消费者津津乐道。上世纪90年代初期还是计划经济格局，当时南京很多国有大商店都在销售空调，但国有企业经营观念陈旧，没有安装队伍，要厂家派人安装，而厂家驻地办事处也没有这支队伍，而空调安装有专业要求，家庭用户无法自行安装，这就使购买者受苦受难了，在炎热夏季，捧着空调，哇哇叫苦。

张近东眼力独到，胆识过人，专门组织了300人的专业安装队伍，为购买者免费安装，以最快速度让消费者使用上。这一招在今天已成为商家销售之必备手段，但当时却是石破天惊，使广大消费者眼睛为之一亮，更开创了商家改善服务之先河。

苏宁销售的火爆，抢占了大部分市场份额，引起了众商家的关注。于是，一场面对面的较量就不可避免了。1993年5月19日，广东三洋空调在南京召开江苏订货会议，事先说要苏宁做总代理，但张近东谦让说现在与本地商家有竞争关系，我们投入资金做代理为好。开会时，张近东也婉谢就座主席台。可是，当大会宣布张近东作为重要客人时，竟立马引起全场哗然，南京八大国有商业企业负责人竟全部愤然退场，表示抗议。

在这个很尴尬的会议上，三洋公司董事长却宣称：“我就是今年一台空调也卖不出去，也要让苏宁做代理商！”这位董事长毕竟老谋深算，胸有成竹，他坚持的是市场经济规律，谁能做好做大销售、让广大消费者满意就选择谁。他看好苏宁电器集团的销售能力和售后服务，更看好苏宁的市场开拓能力及其广阔的发展前景。

苏宁作为一个民营企业闯入家电商界，首先受到原商业系统上上下下的阻挡，被蔑视为“小舢舨”，说竟异想天开和我们国有大商业“八大舰队”相抗衡，不是蚍蜉撼大树吗！

南京市新街口地区，在不到1平方公里的区域内，经营面积超过1万平方米的大型商场竟有10多家，经营面积达50万多平方米，可谓“中国第一商圈”。在这里屡屡展开震惊全国的商战，这里也是检验企业的第一试金石。1993年一场残酷、空前的商战从这里开始了。这是中国商界第一次爆发的“价格大战”，其矛头所指就是张近东！

张近东沉着冷静，全面应战，跟进降价，几千种家电商品均大幅度下调价格，降价幅度在20％至50％之间，并承诺消费者在南京任何商场所购同类商品价格如果比苏宁价格低，那么苏宁公司就全额收购并支付差价。这使得广大消费者为之一振，购买者趋之若鹜，在降价的第一天数万名消费者蜂拥而至，店内店外挤满了人，收银台排起了长队，日销售额突破1000万元。

苏宁频频大幅降价引发巨大市场冲击波，也引起了众商家的惊慌，大部分商家还习惯于依赖厂家统一定价、统购统销等经营手段。如今失去了计划经济的保护，顿时慌了手脚。于是南京八大商家成立了“家电拓展协调委员会”，并发出“致全国空调生产企业的信”，呼吁：“经营者的利益需要保护，商家单方面压价倾销商品，将损害大多数同行的利益”。然而，地处沿海经济开放区的空调生产厂家并不吃这一套，他们眼睛盯住市场，要的是效益。于是，八大商家很快便采取压价或停销，动用宣传舆论，展开反击。

“家电拓展协调委员会”的众商场依靠国有企业多方面优势，实施“价格同盟”，决定在空调、冰箱、排油烟机等家用电器实施统一进货、统一价格、统一维修服务。地方报纸以显著位置报道：“空调大战主力正面交火，苏宁公司频降价雄居一方，八大商家结同盟压价竞争……

作者：haohaidong 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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