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 在中国创业，不了解木兰孙峰不行！ |
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[转载] 孙峰先人一步成巨富
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东北人孙峰，只几年时间，就从一年普普通通的小干部，一变成为一个大老板。他靠着几千元本钱起家，从租了两个柜台开始干起，一跃成了一个庞大的的木兰集团的总经理，把一百多个连销店开遍了全东北的大小城镇。
孙峰，出生在沈阳市，只是一个普通人家的孩子。他在过去的几十年里，也就是他成了亿万富翁之前，一直是默默无闻的。
他读小学，中学，读书成绩大约还不错，但也不会太突出。后来，与他差不多的中学生，大多数去了农村插队落户，经受着种种绝不同于城市生活的苦难。孙峰却躲过了这一关。
他去参军了。当上了光荣的人民子弟兵，红领章，红帽徽，绿军装，威风凛凛，英姿飒爽。本来，对于许多后来做出成就的知青来说，去农村吃过苦是一种动力和经验。孙峰没去过农村，也许他失去了一种必要的对艰难生活的体验，但好在他所在的部队是广州。他从北国一下子到了南方，各种新鲜的感触也让他印象深刻，不是呆在东北老家可以拟的。
虽然那时是七十年代，但那时的南方也与东北大不一样。在广州你仍然能感觉到一种较浓郁的商业气息，在城里，在郊区感觉，就像天生身上的这种敏感细胞似的，一下子就留下了很深的印象。
当然，当兵对他留下最深烙印的还是严格的训练，铁的纪律，良好的思想品德和坚韧不拔的毅力与意志。他在部队受到的是一种别于农村与工厂艰苦劳动的锻炼，是一种人格与品质的磨练。
从部队复员回到沈阳。孙峰的工作被安排在商业部门的五金交电公司。他服从分配，老老实实地干着份内的工作。那时改革的步伐才刚刚起来，当南方已经春回大地鲜花怒放时，在东北大地还只看到一点青绿的嫩色。
可是孙峰却透过家乡的那一点青绿色，看到南方花团锦簇的大好春光。他在广州当过兵，那边也有战友和朋友，通过那儿的渠道他得到了许多在东北看不到听不到的消息。他的一些老战友，都下海去经商，有的转到了搞经济工作的部门，他们都作出了过去不敢相象的成绩，有了大把大把的钱，而更重要的是，他都觉得这样奋斗着生活着很有劲，很过瘾……
在这种种信息的冲击下，孙峰一直很稳定的心情也不平静了。他是个有心人，他通报纸电台看出来，在南国热风劲吹的经济领域，东北这儿还处处是冷门，是无人施展拳脚的死角。尤其一些在南方人看来正是做生意的大好机遇的部门，这里还是不被人们看重，若此时抓住机会，就一定能干出名堂！
无人知晓的冷门，就是自己独具慧眼看到的良机。此时不为，更待何日？
就这样，他把主意想定了，于是就向上级领导提出了辞呈。他要求放弃公职，去办私人企业，做个人生意。
领导，还是同事们，都很吃惊。孙峰这是怎么啦？好好的一份工作不想干，放弃公职，丢掉铁饭碗，那以后生老病死怎么办，连劳保也不想要啦？
领导先是劝说，劝说不进，就拖着不办。领导们大概是出于好心，以为孙峰这是一时鬼迷心窍，等过些日子，让他清醒过来，还会感谢他们呢。
但孙峰却不愿老拖着，既然说服不了你们批准我的辞职报告，那么我人不是可以走的。以后的事就让我自己作主了。
他就这样出走了，把一个上好的铁饭碗丢掉，开始走自己的奋斗新路。
孙峰手里也只有很少的一点钱，那还是靠了多年积攒下来的，就这点钱，连付租柜台的钱都不够，只好向别人借一些，东借西凑才算有了４０００元的本钱。这就算是一笔大款子了。
人手倒是不用愁的。那时在沈阳的待业青年很多。他从一些应聘人员中挑选了五个年轻人，看着像是能扎实干的。这就把他的一套人马凑齐了。
有了这几千块钱和五个帮手，孙峰便壮着胆子着手干起来。做生意得有地方，有店面门脸。他的区区几千块钱是不可以搭起一个店的招牌的，只好学人家的样去租柜台。最初的两个柜台是从太原街的一家玻璃店租来的。他一开始做的是玻璃有关的小生意。在那个不太热闹的地段，生意做的也不是太热火。一年下来，也不过几千元钱，离发财还远着呢。
此时的孙峰只是看准了干个体商业是一个冷门，可以改变自己四平八稳的生活经历，但还不能说已经摸着赔钱的门路了。
他还需要等待时机，也就是赚大钱的冷门的到来。
孙峰下南方用代销联销等方式，把大量的积压收录机运至沈阳，果然十分畅销，不到一年，销售额达几千万，利润也有几百万了！
在现今中国的社会主义市场，正在由计划经济向市场经济转换的过程中，各种各样的机会都有，就看你有没有看准机会的眼光，有没有看准了机会就下决心干的魄力。这一点是区别一个成功企业家最为关键的因素。
一个优秀的企业家，往往能够审时度势，把握时机，遇危难而不惊乱，随时应变，运筹帷幄，永远立于不败之地。这些孙峰都已经具备了。
在最初的那两年里，他只是缺少一个最有利的时机。他很沉着冷静，相信这种良机就像隐在海水下的急流一样，开始时不会那么明显若眼，得想方设法地去捕捉，靠灵敏的嗅觉去口味。他像一只训练有素的猎犬一样，随时随地都在等待着那关键的一击一扑。
久久等待的冷门时机终于姗姗而来了。
这是在１９８７年年初，不知为什么，中国改革中的行销渠道发生了阻碍，一方面南方如广州深圳的大量收录机生产过多，销不出去，都堆积在仓库里，许多厂家为此资金大量积压，生产难以运转。
而以此同时，东北的大城市里，收录机只有很单调的几种式样落后的品种，很少有人过问。此时年轻人特地托人或自己跑到南方去买收录机和歌带。
有心计的孙峰看到了这一对比强烈的情景。
这就是冷门，这就是他一直想得到的良机，在别人尚不知其妙之际，他首先看到了这种隐于冷门后的热点，并由此而产生了一种做大生意的想法。他敏锐地意识到，正可借此天赠良机，做一桩惊天动地的事情。
兵贵神速，这是孙子兵法里就讲到的，当过兵的孙峰当然也明了这个道理。这种商业机会必须牢牢抓住，要借此机会占领市场制高点。孙峰分析着：眼下的情况大概不光我得知，国营商店的那些购销人员也会抓到这一信息的，那么就得看谁抢先抓住这个市场空缺。只有最先找准冷门的人，才有可能获得胜果。
孙峰学会了知己知彼这一着战术。他知道国营商店有财大气的优势，也有主渠道的优越条件，但它的致命弱点却让其失利，国营商店的购销方式运转太慢，一般要经过二级购销站，转悠转悠，过了三个环节才能到顾客手里。这样不光拖延了时间，而且一级级地批发零售，价钱也就无表地抬高了。
看准了国营商店的这些致命处，孙峰就有对付的招术了。他立即南下去了广州、深圳、珠海等地，找到那些生产收录机的厂家，直接与他们进行购销谈判。
那些厂长经理们正在为自己已经成为冷落产品的电器积压过多着急了，听说有人愿意大量购销他们的积压产品，无不高兴，真是如雨中送伞，久旱之日逢甘霖了。他们对孙峰提出的以代销、联销等方式为他们推销压积产品，都表示乐意合作，而且是越多越好。
孙峰根本用不了费什么口舌就把一张张代销，联销合同签下了，然后，那些厂家兴致很高地把他们的仓库积压许多日子收录机打包，一一装上北去的列车，运到了沈阳。
谁也没想到，几乎一夜之际，沈阳城里就多出了许多各种牌号，各种式样的收录机。这消息在年轻人中间传得飞快，许多一直想买收录机而苦于没有好机子的年轻人，都闻讯赶到太原街的那片玻璃店，果然就看到那里摆着一大溜的式样漂亮款式新颖的收录机，而且那位经理模样的人还在大声地向众人介绍各种品牌的特点性能和价钱。
这可太新鲜了。在国营商店，收录机这种当时称得是高档商品的东西，一般是放柜台里面，不让你随便摸，随便 碰一下的。可是这里的营业员却笑呵呵地让你们自己试听试放，看你不会，他们还教你怎么按键，放音……
这家商店的收录机一下子卖出了许多。站在两个小小柜台中间的小经理孙峰看着一群群的年轻人兴高采烈的抱着收录机走出店门，他的脸上露出了一丝笑意。
他的这一步棋走对了。
第一批收录机很快就销完了，接着他又下广东，再与那些厂家签约，把大量的收录机运到沈阳，放到他的两个柜台上。但是，这时他发现自己的这两个柜台实在是太小了。那么大的一个沈阳城，那么多喜欢音乐的年轻男女，不可能跑那么远的路，到地偏一偶的太原街来买收录机呵！
孙峰不失时机地在这个大城市的其他街区也开设起他的收录机销售分部了。不到几个月，竟在沈阳城里建起了十几个分销店，而且个个生意兴隆，每天都能卖出许多收录机。
红红火火的生意做着，不知不觉的，到了年底一结算，连他自己也吓了一跳。这一家，他的十几家电器店的销售额达到了４０００万元，利润达７００万元。听到沈阳城里都把他孙峰叫作了“收录机大王”了，孙峰心里热乎乎的，脑袋晕乎乎的，真是不知是云里还是雾里了。
孙峰预测到，电器一时冷落预示着将会有一次大规模的爆热，就提前到南方进来了大量的彩电冰箱，果然到时候他又稳赚了一把 。
抓住了一次冷门机遇，孙峰把自己的路闯开了，原先那种小敲小打的生意干脆放弃了，专门做起了生意，他手里有了几百上千万的周转资金，这下就可以放开手脚大干一番了。
才过了１９８８年春节，他连走亲访友的时间也不留一点，就盘算着如何接下去做大生意了。
孙峰此时分析全国的市场走势，得出了一个结论：现在人们对家电的购买正在急剧上升，到达一个大高潮后，已经出现了一些市场疲软现象，有人就以为电器热潮就会过去了。但他认为这只是一个大高潮前的暂时平伏过程，以后还会有一个大高潮出现。也就是说，在冷落中，他已经听到了远远而至的惊雷。
在冷落之时能听出远处的雷声，正是孙峰善于抓冷门的独到功夫。
所以，在别人对电器生意不那么重视时，他为预备着抓住新的电器高潮到来，就决定下大本钱把货物备齐了。
打定了主意，孙峰就调动备用资金，把进货计划细细地做好了。
第一，他想着要早，即早早把货源落实妥当，早去南方厂家，联系购销业务，签定供货合同。他从春节过后即南下到了广州深圳等地，与那些新老厂家大谈生意，价钱、供货方式等等的，全部落实了。
第二，他根据眼下消费都购物心理，应各种不同层次的消费者的需要，把型号品牌都置齐了，再则，不光只做收录机一项生意，而要把家电的其他种类，如彩电、电风扇、冰箱等都备着货，让消费者走进他的店里，能同时买到他所需要的各种日用家电。
孙峰的这一着棋又让他走对了。
在整个上半年，各家电器商店的电器生意都不那么好，他的商店也大致如此，但孙峰仍是不动声色地从南方往沈阳装运家电，运各种各样的录音机、彩电、冰箱、电风扇等等，一整车一整车的货装到了，卸下来堆放在孙峰临时租来的仓库里。
有人急起来了，眼看着大批大批的电器在库房里堆放着，好几个月卖不出去，资金积压着，不能很好的周转起来，生意就做不活了。他的手下部门经理来向孙总询问，怎么办？是不是把一些积压的电器临时削价售出一部分，以调转资金？
孙峰却是一点也不着急，也不答应削价出售，只告诉手下人，不要担心，只要货好，总会卖出去的。
他坦然地等待着。等待着他预料的那个时机的到来。
时机果然就应时而至了。
这是１９８８年的夏秋之交，一场席卷全国的抢购风突然到来了，人们如发了疯似的手攥钞票到街上，跑进商店里，见着什么买什么，也不问价钱，也不管用得着用不着。这是一场盲然的心理大恐慌。人们在改革之中还没有很好的承受通货膨胀的心理承受能力。
这场大恐慌的最大收益者，就是各商店。孙峰在这次抢购风中大获厚利。怎么也不敢相信，他的那十几家店里的上亿元家电商品，竟会在不到一个月的时间里抢购一空！这种空前的销售量约算得上沈阳之最了，孙峰手下的２００个营业员人均销售竟达５０万元之多！
孙峰在抢购风期间，另有一个让人大为称道的，就是他的为人为商之道。在大抢购时，有的商店为了借机把商店里卖不出去的商品借机卖出去，就用搭配的方法让消费者硬买下，而孙峰却坚决不这样做。
他的“木兰”公司电器有好销也有不好销的，他决不做搭配这样的恶劣手段作生意，不把滞销商品强卖出去。同时他还在那时候推出了一个“为顾客让利百万元优质服务活动”。
他这样做，就起了一个很好的带头平抑市场物价的作用，得益的是广大消费者，也受到政府有关部门的表扬，为自己树立了良好的企业形象。
出海打鱼要看潮起潮落，做生意出要防范潮起潮落。
孙峰进入商界虽说年头不多，但对行情看得准，也做得准稳，做得实在而又周全，在商业行情上扬时，他要抓住时机抢“潮头鱼”，当市场出现疲软时，他也能从冷门中看出赚钱的门道来，寻找出别人所不曾想到的赚钱途径。
《Ｂ他从北方看到了南方的一次大冷门生意，即启程往海南特区，以最低价购进一块地皮，不用多久，便猛涨了十几倍！
时光转眼到了１９８９年，市场形势急转直下。中国对经济采取了调整政策，同时国外也对中国进行了“制裁”，取消了一些出口进口项目。一时间，国内的家电行情与其他行业一样，都处于疲软状态。
这种时候生意怎么做？
孙峰没有气馁。他对些情况做了两手措施：一是继续抓稳大城市的销售市场，在价格上打出全市最低价的牌子，在经营方式上，又开展了售后服务，为顾客排忧解难。这样的沈阳市仍然可以保持一事实上的零售额；与此同时还把销售放在小城市和农村去，在那些小地方也设置销售网点，把他的“木兰”公司扩大到农村广阔的天地中，这样到了年底他的公司总销售额仍然在到了上亿万的纪录。
古人说，山重水尽疑无路，柳暗花明又一村。孙峰对问题的看法常能做到辩证地分析，辩证的解决。当国家经济出现暂时萧条，市场疲软时，有些领域也会出同样的状态，而那些正是将来会大红大紫的领域。
聪明人总会找到解决困难的路子的。在冷落门庭之际，孙峰又把目光投向了别处，从遥远的南方看到了他可以大赚一把的一个大冷门。
接着，孙峰在南方投下另一着妙棋。
全国经济一调整，市场出现疲软，当时曾经非常火爆的海南特区一下子跌倒了很深的低谷。投资者纷纷退却，把资金和人员撒走了，房地产顿时跌到了最低点。而这时孙峰却看到了低潮过后必然还会有高潮的这一辩证规律。
他又一次看准了一个极为有利的冷门，从而获得了极大的收益。
他到了海南，在海口市，他看到了一片如同大战后溃退的荒凉冷落的景状，一些已经在建造的大楼，像残肢断退的死尸一般地躺在杂乱无章的工地上，划作了开发区的一些地皮上已生长着半尺长的荒草。这是无人问津的一个撤退了大部队的前没阵地，在他住宿的一家旅馆，竟就他一个住客！
那家旅店的老板对他这个从东北来的客人好奇地打听一下，“先生，请问你是来做什么事的？”
听孙峰说他是来购买地皮的，那个旅馆老板简直简呆了，“先生，有没有搞错呵？这种时候，你还来做地皮生意？你不知道前些日子，有许多买了地皮的老板急得都想跳楼了呵！”
孙峰却只是笑笑，并不与那人说什么。
他自有自己的良策在胸。在海口住了没多久，他在那些划为开发区的地段走了好几遍，看过了几处地皮，探知了那些地皮此时的价格比前几个月跌落了好几倍，有的只剩下原先价格的一个零头了！
经过一段时间的实地调查与分析，他看中了一块将来必然会成为商业街道的地皮，决然地向那片土地投出了大笔款额。
经过一番谈判场上的口舌之争，他借对方急于把这些地皮脱手的心理，以每为２万元的极低价格买下了３００亩地皮。然后，他把这块地皮放着，静静地等着它出现复苏回升。
果然，用不了两年，南方的经济出现了强劲的回苏态势，地皮价钱马上扶摇直上，过去买进的那块地的价格竟成倍地往上升，一直升到每亩１８万元。单是这一块３００亩的地皮，他一转手就赚了３０００多万元！
Ｂ孙峰没有批文，没有后台，也没有呼之即来的银行贷款，只靠着他的敏锐判断与决策，用他的话说：只是比别人早半年！
孙峰成了专钻冷门的生意精。
这是一些原先认识他的不太想得明白的事。因为过去在大锅饭里大家伙都用不着动脑筋，人有脑筋好使也会生锈。只有走出那种让人丧失进取心的因循守旧的小天地旧衙门，才能真正看出一个人的能量。
孙峰走出了那一方小天地，开动了自己的聪明才智，于是，他成功了，走出了一条让世人惊诧的新路。
当１９８７年他听说南方有几家生产收录机的厂家把产品积压在仓库里卖不出去，而沈阳正好又缺这种商品，他就直接跑到南方，向那几家厂直接要货。这在当时还是很少见的。因为以前都是通过批发单位转向零售部门的。
毫无疑问，他这样做是很受厂家欢迎的，因为可以把积压产品售出去，卖给批发单位与零售单位都是一样的，何乐而不为呢？但这样做对孙峰就有很大的益处。他直接从厂家进货，少了中间环节，就可以降低中间环节的消耗，也缩短了销售周期，加速了资金周转率。
从另一个积极意义上说，零售商店直接进货，也可以直接把用户对产品的质量和意见要求，向生产厂家反映，由此也可以堵塞和防止假冒伪劣产品鱼目混珠，进入商店来，从这种角度看对厂家与商店都有好处。
商店是生产厂家的产品成为商品，向消费都出售的是间环节，商家的最主要服务对象无疑是消费者。
孙峰对消费者确确实实是看作“上帝”的。
过去的国营商店，大多有一种久已养成的官商作风，坐着等顾客上前看货问价，爱理不理者有之，爱卖不卖者有之。于是原先的热门也成了冷门，但孙峰的“木兰”商店里，绝对不许有这种官商作风。
他在沈阳卖家电，开创了好多个第一，把过去没有人做或少有人做的事变成自己的一项热心工作，如把有的产品的英文说明书翻译成中文的，在柜台上搞技术培训，尤其那些首次推出的新产品，新式样，他要求商店员工主动向顾客讲解商品的不同性能，养护知识。他的柜台上，不论什么高级电器都可以由顾客动手，自己调试，他明令手下人员，要让“彩电亮起来，收录机唱起来，吸尘器转起来……”
另外，他还最先在沈阳实行售后服务，如把大件商品送货到家，抬货上楼，组织维修队伍，上门修理，或是为顾客修理送回来的商品。其他如经常要求顾客提意见，接受批评，改进作风之类的就不用提了。
另一方面，孙峰很懂得“民心可用”这四个字的辩证含意。
在他做家电生意时，有过几次畅销时节，也有低落时候，他为了让自己的“木兰”打响牌子，让自己的公司信誉在广大消费者心目中永远有一个热门的评断，所以他在售货时，告诫手不员工一定不能期行霸市，不能损害消费者利益。
因为有这一个坚定的信条，他的商品，无论多旺销的时节，也不为好销而大抬价格。在１９８８年抢购风时，沈阳那么多家商店卖彩电冰箱，唯独“木兰”售价最低，期间也没有抬高价钱。那时有的商店看到好卖，就兑相抬价，高进高出。
孙峰此时如果要抬价，也能把彩电冰箱卖出去，利润也会高得多。但他说我进价低，所以不能过份地让消费者多出钱。我只能按一定的利润率出售。
孙峰正是保持着这样的一种“平常心”，所以深得沈阳及东北广大消费者的欢迎，这样才能为他的“木兰”招来回头客，才能让冷货热起来。
因为他的“木兰”集团从开办到建成，只是在短短的几年时间内仓促而起的。内部人员良莠不齐，要使整个企业朝着更健康更完善的方向发展，就必须培养出色才干的一代年轻好手。
于是孙峰就着手进行了建立自己的“嫡系部队”的庞大计划。
他投入了１００万元资金，与皇姑区政府合办了“沈阳木兰学校”，这所学校是目前全国第一家校企联办的职业高中，已被列为全省重点职业高中。这所学校毕业出来的大部分学生都进入“木兰”集团工作。
现在已经有不少毕业生在“木兰”集团起到骨干的作用，有的当了经理，有的成了“彩电大王”，还有的得了“销售状元”。这些新一代的“木兰人”已经成了孙峰手下的“嫡系部队”，正在他的指挥下冲峰陷阵，做着一桩桩大事业呢。
可以说，孙峰是个不知满足也不知疲乏的生意人。从他的电器生意一红火起来，在整个东北地区就由于他而刮起了一股不停运转的“旋风”，这股“旋风”一直刮了好几年，也没停歇下来，直到现在也没有要停下来的样子。
从两个租来的柜台，区区４００元钱，在短短的几年时间内，以比滚雪球还要快的速度往上急剧升腾。到１９９１年，他的“木兰”集团全年营业额已达３.３亿，到１９９２年则达到７亿多……
他不像一些那么稳扎稳打，从开始推销收录机有了一点资本和市场，他就急不可待地把两个柜台扩展两个店，三个店，不到一年，打进了十几个店内，最后不仅把柜台占了，还把整个店都一口吞下了。
而后的孙峰一发而不可收。他把自己的原先那个“南湖电控商店”改名为“木兰电子公司”后，就专门经销家电，并借鉴国外连锁店的形式在东北家电战场开始了新一轮的铺天盖地的冲杀。
此时的孙峰如同杀红了眼的勇士，不管哪里都敢闯，不管什么困难也难不倒他了。他此时的宗旨是先拿下保垒，再收拾战场；先讲数量，再讲质量，一有机会再扩大战场。
据说有时候孙峰会对着一张地图久久观看，然后指着一个没有他的连锁店的城镇对他的某一名手下说：“你，那里去开一个连锁店。你当经理，马上就去办理手续。”
孙峰也果然是说到做到。他指定的那个地方一般用不了多久就可以开起一家他的连锁店的。具体的措施是：让业务部先去了解商业情况，开发部去办执照，装修部去装饰门面，从事部去招工。而孙峰只是关键时刻出马一下，最后开张时，由公关部召集方方面面的官员举行开张仪式时，他才再来一趟。
他的连锁店办得最快的只用了１５天时间，就拿到了营业执照了。
孙峰在这些方面令人瞠目结舌的成果，是因为他有什么特殊手段吗？
曾有一个厂长，因为到外地申请办公司半年也拿不到执照的厂长，跑来请教孙峰，说：“你有什么诀窍？是甩票子还是用女人？”
孙峰用什么？他只能说一句，在国家政策允许的范围内，能用什么，就用什么，这就是诀窍了。
“木兰”集团在不断地扩大势力范围。它的气势让一些相邻地区的同行业部门为之担扰。有的地方采取地方保护主义，不想让“木兰”到他们那儿去开连锁店。如吉林的一个城市就有此行动。孙峰已经与一家亏损商店签好了合同，但主管的副市长就是顶着不办。
无奈，拿着孙峰的委任前去任经理的一位女部下只好登上了市长家的门。她对那位市长说：“让我们在这里办店对你们市有哪点不好？第一，我给你安排了就业机会，第二，给你们带来市场繁荣。”
她还把工商税务的人也拉来，一起做市政府领导的工作。工商税务的人当然欢迎一个能给他们带来厚利的企业，所以他们也会帮着说这个道理的。最后当然也就打进了这个城市。
说实在话，孙峰做生意，并不像有的人，手里有批文，背后还有某某大官做告靠山。他只是两手攥空拳，一切都是自己用赤手空拳打出来的。他连银行贷款都得不到一分，也不会有一个高楼大厦可以作抵押，说到关系，他过去连一个高层领导都没见过，上哪儿找去啊？
但真正有能耐的人，是不必靠那些歪门斜道的。按孙峰的话说：“实际上也用不着什么关系，当然，有关系比没关系好，但不是成功的决定性因素。我成功的最大诀窍，说穿了，也就是比别人早半年。”
他所说的“早半年”，也就是比别人先预测到商业行情，从一些冷门缝里看到商业的热点行情，这才使自己永远立于不败之地。
孙峰的计划还有更多的可开拓的事业，不过那得一步步来。只要一步一下脚印地走下去，他会做得更好，做出更多成绩的。
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