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《企业实施网上市场营销指南》

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标题: 《企业实施网上市场营销指南》 (2817 reads) 时间: 2003-3-06 周四, 02:11

作者：游客在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

　随着网络的迅速发展，企业上网也成了一个热门话题，但怎样和企业的现有战略相结合，怎样根据网络独特的特性，研究切合实际的发展战略，作为一个新兴的学科，世界上还没有非常成熟的理论。这里给大家推荐一篇ABEL CHICA的MBA教程——《企业实施网上市场营销指南》。原文为西班牙文，本人试着翻译，并提供一些实际案例，和大家一起讨论学习。

　　这里先发总目录和第一章。大家有兴趣的话，我会尽快把后面的翻译出来。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——PANTAN

　　　　　　　　　　　　　　　　　目录

１、怎样设计一个网站
２、www对公司对外交流部门的意义
３、互动关系和双向领导对顾客的重要性
４、建立一个虚拟商店
５、附加值－－市场营销的工具
６、faq's(常见问题) 对顾客管理中心的重要性
７、因特网的赞助商－－虚拟广告最后的珍珠
８、在搜索引擎和目录中定位网络
９、怎样使用简讯
１０、通过“新闻组” 推销
１１、数字签名在邮件清单中的应用
１２、怎样创建一个完美的广告主题
１３、“和我们联络”的效果
１４、成功的条件－－集中力量在市场的空洞（nicho）
１５、通过电子邮件的市场营销
１６、人们通常在网络进行购买的１０个领域
１７、公司网络发展的战略计划
１８、网络直销（１）
１９、网络直销（２）
２０、怎样创建一个网站浏览的电子导游
２１、怎样通过“嘴－耳”的方式获得更大的销售实在性
２２、创建自己的网络社会
２３、怎样在网络实现crm（客户关系管理）
２４、建立一个网站，而不是一个迷宫（１）
２５、建立一个网站，而不是一个迷宫（２）
２６、建立一个网站，而不是一个迷宫（３）
２７、怎样在网络销售中利用公众媒体的帮助（１）
２８、怎样在网络销售中利用公众媒体的帮助（２）
２９、怎样在网络销售中利用公众媒体的帮助（３）
３０、病毒性的市场营销（１）
３１、病毒性的市场营销（２）
３２、病毒性的市场营销（３）
３３、病毒性的市场营销（４）
３４、怎样发展顾客忠诚度战略（１）
３５、怎样发展顾客忠诚度战略（２）
３６、品牌：对公司的重新认识和定位

第一章、怎样设计一个网站

　　一个有影响力的存在，就是说，我们的网站有不断上升的浏览量，要有效实现这个目标：

　　１、我们必须美化公司的形象，加强和不同公众目标的交流，如企业，学校和社会团体。
　　２、我们必须提供一个完全自由的价值，也就是给我们的顾客或浏览者提供一个高附加值，但他必须是完全免费的。我们要力图谋求顾客的忠诚度，这是取得成功的第一步。
　　３、我们必须提供一些长期有用的内容，但要避免单调和无聊。要经常的更新，以吸引浏览者的兴趣和注意力。
　　４、我们必须以我们的目标人群为考虑目标，利用网络提供给我们的优势。比如可以异常迅速的进行宣传和直销。我们必须刺激他们的参与感，利用浏览者反馈回来的信息，以便迅速找到他们想要的或感兴趣的，而不用走弯路。
　　５、在顾客之前想到他们可能会有的问题，提供一切公司所能提供的信息给他们。尽管这样，顾客还是会有问题，要给他们能迅速，没有障碍的和公司联络的方法，使问题能迅速解决。每天２４小时提供资讯服务，任何问题在２４小时要给予答复，没有人喜欢等待。
　　６、我们的网页要有吸引力但不要有无用的，或下载很慢的图片和文件。我们要力图避免去考验浏览者的耐心。如果他不愿意等待，也就意味着他不会再回来了。我们要力图使我们的网页易学易懂。
　　７、很重要的是我们的网页不仅仅是存在，而是要帮我们的目标人群解决问题。我们要提供给他们正好需要的服务。
　　８、我们的网页必须有新意，要和我们的竞争对手有不同点，必须尽力保持领先。别人抄我们的好过我们抄别人的。
　　９、我们不能照搬现实中我们的生意或营销手段，我们要记住我们正在一个全新的传媒领域中绞尽脑汁，他是不断的迅猛的变化的，而又和我们的现实世界完全不同。

　　成功，取决与浏览者能不断重复的来拜访我们的网站。

第二章、www对企业对外交流部门的意义

　　对外交流部门主要负责公司形象的建立，推广，广告，宣传等。因特网的出现，提供了一个崭新的交流媒介，成为全世界对外交流部门的重要工具。

　　所有的广告公司或公司内部的对外交流部门都应该清楚的知道，他们的未来完全取决于他们对新兴的，现代化的获取信息的手段的掌握程度。这将允许他们：

　　１、传递信息：广告宣传或文件传递
　　２、实时应用：获得最新信息以研究最新市场
　　３、实时交流：辩论，讨论……

　这也提供给他们这样的机会：

　　　迅速而又廉价的交流：电子邮件，视频会议
　　　合作工作：内部人员的合作更加迅捷，方便，能够使员工在不同的地方进行相同的项目
　　　交互信息：动态交互信息的获得或学习
　　　新业务：电子商务等

　　网络交流在公司层面的应用：

　　１、提供一个直接而互动的交流方式
　　２、全球性的，普及性的
　　３、高的透明度
　　４、活跃的，持久的和目标人群进行对话

　　所以，他能为公司的对外交流贡献更高的效率。但要实现这个目的，需要：

　　１、保持实时的连贯性的信息
　　２、使用特殊的方法来吸引我们的顾客浏览我们的网页
　　３、提供一个我们的目标人群感兴趣的有意义的附加值

关键是用新的眼光来领导我们的市场，充分利用目标人群和公司之间这种崭新的互动的交流方式。

　　www对公司对外交流部门及公共关系部门最重要的应用

　　　因特网是把我们的信息送到潜在顾客手中最好的媒介
　　　他能迅速的方式把信息送达：公众媒体，管理者，顾客，员工
　　　他能实时互动的进行交流，并实时反馈信息，能迅速解决疑问或为此进行讨论
　　　他能使信息来源多样化，且没有时间和空间的限制
　　　能控制对我们网页的访问
　　　使你的创意迅速市场化

　　在网络上我们应该使用何种类型的语言？

　　　要注意到我们可能遇到不同的语言，文化，习惯，宗教的人，请记住，网络是
全球化的

　　怎样利用网络做好公共关系？

　　１、网页必须是简单易懂的，能提供给用户？顾客一个兴趣点是非常重要的。能让
他们参与，有参与感。必须要有一个公共关系战略。
　　２、一个实时的持续性的内容，这一点我想不用我再次强调了
　　３、顾客能象我们团队一员似的参与我们公司的活动
　　４、必须能传递信息，培训，激励我们的内部员工
　　５、自动实现工作的流动性：通过简讯让所有人了解我们的每个工作

第三章、双向交流及客户关系互动性的重要性

　　传统的媒介提供我们单向交流的手段。而网络使我们获得了一种互动的手段，使我们前所未有的能和我们的顾客进行双向的交流。不仅仅是公司---客户。也可以客户——公司。这使我们能调整我们的服务，改善和客户的关系。

　　1、我们必须充分利用这样的机会，通过网络，即时的了解顾客的需求，批评，
建议和想法。
　　2、我们必须充分利用这种即时的从我们的目标人群来的反馈。所以，
我们要仔细分析的是怎样利用这种双向的交流，而不仅仅是网页的美观程度。
　　3、我们必须让我们的目标人群在浏览我们的网站后会参与进来。我们必须知道他们
的想法，在他们访问我们的网站后。
　　4、为此，我们要研究各种方式来获得他们的信息，不要忘了提问，用电子邮件，民意调查，聚会，游戏，培训等等的用一切有可能的合适的方式来尽力认识你的访问者和你的潜在客户。
　　5、想法让你的客户积极参与网站的建设和发展，让他们把这个当成自己的网页，来关心他，充实他，同时培养了他的忠诚度。

　　这些只是众多方法中的一小部分，所以，充分利用网络双向交流的重要性和特殊性，用所有的办法驾御你的客户走向你希望的方向。

第四章、建立一个虚拟商店

　　网络正在改变人们的购买习惯，在网络上能够创建那些虚拟的商店，人们可以每天24小时的进行商品查询或购买，不需要等待也不需要亲自去某个建筑或某个商业中心。

　　现实来说，一个企业仅仅存在现实世界中是不够的，还需要在网络上生存。因为由此带来的潜在的影响甚至是不可记数的。

　　在网络上搏击是一个重要的决定，一个必要条件是你必须拥有一个完整的计划。但就象我多次提到的，不是不管怎么方法都可以的。一个虚拟的商店或商业中心必须整个网络这个新媒体特有的某些规则和特性。只有很少的企业能最大限度的利用网络所能提供的潜能，大多数企业只是“存在”，甚至无法继续存在。这些企业在未来将会消失于网络。如果我们想继续留下去，想得到利润，想建立我们的虚拟商店，下面一些基本步骤将是非常重要的：

　　１、确定我们所能领导的目标人群的范围
　　２、剖析怎样建立一个让目标人群对我们感兴趣的网站
　　３、推销我们的网站，这点很重要
　　４、抓住顾客并使他们忠诚
　　５、指定一个通过网络进行销售的战略计划

　　为了构成我们的网络生意，我们还需要：

　　１、制定一个网络实施计划
　　２、在网络上推广我们公司的商业活动。不能仅采用和我们现实中相同的方法，所以他必须适合以下一些特点：
　　　２.１产品或服务我们要提供我们在网络上的目标人群真正想得到的东西
　　　２.２付款形式必须提供一些有可能的付款方式，（信用卡，货到付款，银行转帐等）在网上付款中，交易的安全性是最根本值得关注的，在很多案例中，消费者因为个人资料被泄露而带来的损失，对网络交易失去了信心
　　　２.３销售形式网络销售可以通过很多不同的模式，但需要一个对网络特别的掌控方式
　　　２.４广告这是另一个非常重要的部分，我们会在以后的章节中详细论述。网络广告是非常有别于传统的媒体的
　　　２.５分销和配送需要一个合适的物流机构，能在规定的时间内满足所有的定单要求
　　　２.６价格这是一个非常非常值得关注的重点，我们不想亏损，但价格必须低于现实世界中同样物品的价格而吸引购买者。人们不会在网络上买一件和他家附近商店里同样价格的产品。每个公司必须非常深入的研究他的网络价格政策。
　　　２.７客户服务我们必须利用网络提供给我们的机会实行“一对一”的营销手段。必须提供一种人性化的有安全感的服务。售后服务的根本就是培养顾客的忠诚度。必须培训并规范员工怎样在网络上面对顾客。

　　虚拟商店必须能提供的基本要素是：

　　１、清晰直观的界面
　　２、方便易用的浏览方式
　　３、清晰无误的信息
　　４、人性化的提示
　　５、和客户的双向交流
　　６、网络交易的安全性

　　为了防止顾客因为寻找信息的复杂化而引起的不满，界面须直观简单，最多不超过３次点击就能找到想要的信息。

　　最后，总结一下虚拟商店的优势

　　１、给了我们的顾客一个人性化和直观的展示
　　２、全年，每天２４小时在营业
　　３、没有地域限制
　　４、成本低廉

　　　　　　　　　（待续）

作者：游客在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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《企业实施网上市场营销指南》 -- iMBA教程 - (9538 Byte) 2003-3-06 周四, 02:11 (2817 reads)

需要病毒营销部分，谢谢 -- LiamC - (0 Byte) 2005-2-28 周一, 04:21 (262 reads)

不错，谢谢！ -- youzi - (0 Byte) 2003-3-06 周四, 08:46 (472 reads)

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