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主题: 我与温州人同行
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作者 我与温州人同行   
狼协
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头衔: 海归元勋

头衔: 海归元勋
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文章标题: 我与温州人同行 (3986 reads)      时间: 2003-10-07 周二, 03:39   

作者:狼协海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

最近因为非常偶然的机缘,跟一个温州朋友开始合作。

我在三个月前因为也是很偶尔的原因,发现了一个商业上的机会。这是一种生产设备,这种设备的二手设备价格,国外有一定的差距。我本来就是做二手设备出身的,于是我马上组织市场销售。那确实是完全不顾任何规范的“冲锋陷阵”,我要在极短的时间内了解市场,接触客户,学习这一对我而言完全陌生的领域里的知识和技术,组织销售,寻找货源,还有一系列极为关键的操作环节。。。我连宣传的网站都是最粗陋不堪的静态网站,显得极其业余。动态的网站因为数据库的输入人手无法应付每天到达的大量信息,只好搁置不用。老狼的风格一贯是“姜太公钓鱼”,结果我只用了很小的代价,便在三个月内,有80多客户上门,涉及金额过亿。

这个时候我的问题就出来了:我没有那么多本钱。这些设备价格都极其昂贵,新设备价格一般都过百万美元,二手设备的到岸成本也大都在100多万人民币到四、五百万人民币之间。我几乎是赤手空拳开始干,手里那点可怜的资金很快就告罄。二手设备的交易有其特点,就是付款条件很难用信用证之类的去操作。一般的客户,都要求在支付一定订金后,到岸才付完全款。这样就导致了周期为至少一个多月的资金垫付。因此我在开始的时候选择了先做小机器。此外有的客户非常相信我,大概是久经沙场的识人之明吧。他们在去看了我的公司(其实我的公司极其简陋),委托朋友见过我,自己也跟我通过电话以后,很痛快就把全款付了。这样,我就在头一个月之内,以非常有限的资金,赚取了翻倍的利润。机器一运回去,还没装起来就卖掉了。当然,这些都是些特例,归功于我找到的source非常好,而且下手快。但其中其它一些极好的deal,却因为是大机器,需要的资金量相应也大,又暂时没有对应的客户,我刚开始入行,谨慎为上,没有敢下手。等到找到客户时,这些要价远低于市场价的设备早就落入他人之手,令人痛惜。有的客户所要的设备,其资金成本远在我能够操作的范围之内,结果也只好忍痛放弃。

老狼有个特点是很少开口跟人家借钱。所以到现在老狼不管再怎么穷,老狼也没有一分钱的债务,却只有别人欠老狼数以百万计的钱。我也很少主动找人家合作,盖因现在这个世道,骗子横行。你开口跟人家说要合作,大都第一反应是你惦记他荷包里的钱。没办法,咱自尊心还特强,知识分子的臭毛病,要改真是要脱胎换骨才行。这大概也是老狼的生意做不大的原因之一。依靠自身积累的速度总是很慢的。

我在很偶然的关系认识一个温州人,有时会上他那里拿点零散的货。一来二去就熟了。闲谈时谈到这些事情,他显得很有兴趣,数次要我留意这些机会,下次有机会的时候,如果我没有钱,他愿意拿出钱来跟我合作。我因为在生意场上看到别人都是玩儿虚的多,到真掏钱的时候就没影儿了,所以并没怎么当真。直到最近他再三跟我提起,还跟我认真谈了一次,说是别人要求他合作他都拒绝了,因为那些人太滑头,又没有互补性,他觉得信不过他们,但跟我打交道,觉得我是个可交的人,跟我合作他能放心。

按我的经验来说,商场上“信任”真是不太容易的事,但却是任何合作最重要的基础之一。而他说信任我倒不是说说而已。因为双方都非常清楚,从采购、运输、海关、销售到技术服务都在我掌握之中,设备、资金也都是一直掌握在我的手上,他只是个完全被动的投资人。这种从底层打拼上来的人,可以说五毒俱全,不会不明白这种合作对他非常不利,很容易被人玩了都还蒙在鼓里。所以,正如他自己所说,不是绝对信任我,他是绝对不会干的。

于是,当我侦知又有好的“猎物”出现的时候,我便马上通知了他。实际上我在这一单交易里面并不需要他,因为我自己的资金完全足够。从回报的角度来看,我没有道理要把十几万的利润让给别人,而自己的代价却仅仅是区区两万美元在两个月内的银行利息(20多美元)。但是,跟人合作,就要给人家以好处。尤其是长期的合作。我把这一个deal的成本、周期和大体的售价告诉了他,让他自己作决定。我没有期望他会立刻跳进来。因为经验告诉我,很多的所谓“合作”,到真的要掏钱的时候,便没有下文了。所以只是准备还象以前一样,准备单独行动。

但没想到他很痛快的就答应了,并且把钱准备好了。这是温州人的风格。一旦看准了,便果断出手,绝不瞻前顾后,拖泥带水。

尽管如此,我还是尽自己的力作好自己那一份。我主动出资另一半,而且内心里只期望获利后的分配的bottom line 只需对半分就可以了 -- 这是明显对我吃亏的方案。因为按我以往的操作方式,利用好的价格和信用换取客户的好的付款条件,我无须付分文就可以赚取我如今出资一半的利润甚至更多--这个利润来自于我对商务information的掌握、市场的理解、以及从 purchase 到 sales 等一系列transaction 的操作,如今这一切的价值在利润分配中通通消失不见,而只剩下资金的作用。

他的心里当然也明镜似的。于是他主动提出:最后的利润分配当然应该我多分一些,因为我干的活比他多,作用也比他大。这样,不管分配结果如何,合作双方如果都有这样“不怕吃小亏”的心态,至少在合作中双方就不会因小失大,为了蝇头小利而心理不平衡甚至大打出手,导致合作破裂。

同时,我主动邀请他一起前往现场验收、付款。虽然这导致了旅行费用增加,而因为他不懂技术,所以实际上起不了任何作用。但这样做使得这一个重要环节对对方变得比较透明。而且,我让他在国内的公司以我的原定价更高的报价在另外一 teritory 进行销售,而高出的价格部分归他们,或者是以销售佣金的办法奖励。于是销售环节也在游戏规则下对他变得透明可控。

我们的动作象毒蛇一样迅速。在设备投放市场的第二个工作日,我就买好了机票,赶在所有别的买家作出反应之前前往现场验机。

但是这位老兄显得非常没有旅行经验。飞机是早上八点半的,他没有按照我安排并且一再催促的那样提前两个小半时出门,以至于到达机场的时候,飞机已经起飞。我们只好交了罚款,等待下一班飞机,飞往底特律。

他只有初中文化,却是一个已有30多年经商经验的人,极其精明。偷渡来美国几年,从底层做起,现在已买了价值百万的楼房和奔驰车,经济状况超过很多受教育程度远比他高的留学生。

在飞机上,他再次跟我讨论这笔交易的细节。我发现我需要花很大力气去说服他降低对利润的期望:他希望资金的回报率能到达50%以上。我觉得这样高的回报率不应该作为一个硬性的指标。只是如果运气好,我们笑纳。但是非要这么高才做的话,会严重地影响资金的回收周期。而加快资金的周转,对最后的绝对赢利和市场占有来说都有非常重要的意义。我耐心地跟他分析说,这一单生意,我们现实的期望应该控制在40%,而这还是建立在我们现在运气比较好,找到了价格比较好的机器,又赶在别人出来竞价之前出手的基础上。在我的territory,我只打算按照这个目标出价。而在他的territory,他可以按照50%的期望出价,以避免我暗箱操作的嫌疑。实际上,不到两个月的周期里面的资金回报率40%已经是很吓人的回报率了,因为如果能够保持这个回报率,那么一年的资金回报率便是(1+0.40)的六次方,达752%!!

实际上,40%的回报率也不是我们应该追求的。因为这会导致不少客户犹豫和比价。在我的算盘中,我们应该降低到20%以下,甚至10%,这样我的那些客户便可以被我通吃(没有人能够低于我的操作成本),而实际上我知道,我根本就没有全力以赴地去作营销,实际的市场要比我圈到的大不知多少倍。而这个市场容不得我们慢慢去开发。因为机电产品一律要求进口许可批文,因此国家可以保持高度的监控。一旦统计数字到达某种程度,中国便会作出反应,以关税或者非关税壁垒来阻止继续进口。这个苦头我以前是早就尝过了。所以,这个领域的寿命很可能不会太长久,需要非常迅速的动作。

他不容易被说服。因为他以前一直在做的东西是假冒伪劣,这是一个暴利行业,但周期长,风险也极大。他的东西已经在美国海关被没收好几批了,他曾经想让我把他的东西混在我的集装箱里面帮他弄进美国来,然后他付给我高额的进关费用,但被我婉拒。他没有将风险成本计算在内,而一直在保持着原来的惯性思维,而忽略了正在被整个温州帮迅速蚕食和败坏的这个市场:这种暴利的形势马上要维持不下去了,接踵而来的,是连平均利润也难以维持的局面。而他之所以看上我现在这个行业,是因为这个行业里没有南美森林蚂蚁一样的温州人(否则任何庞然大物都会很快被他们啃剩一堆白骨),而且有一定的技术含量,形成一定的进入门槛。

在这一点上,他就没有温州人做生意的最明显的特征了。温州人做生意的方式是惊人的低价,以肉搏方式,极其短视地以很低的价格进入一个市场,很快地把肉都啃光只剩下骨头,摧毁这个市场然后再转移阵地。他们完全不顾后果。但是在消费和投资市场上,温州人却是另外一副面孔:一掷千金,豪气干云。

所以他反复叮嘱我说,绝对不能把这个生意透露给任何人,否则其它人闻风而动,我们就做不长久,很快这个市场就会坏掉。我想实际上这也是迟早的事情。门槛高些,产品的生命周期也就长些而已,关键是在其衰落期到来之前,赚到应该赚的钱。(待续)



作者:狼协海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com






上一次由狼协于2008-2-22 周五, 18:03修改,总共修改了3次





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