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我的一些看法：就海外制造业市场的Penetration回有兴趣的各位兄弟

安多

头衔: 海归少校
声望: 学员

加入时间: 2004/02/20
文章: 85

海归分: 10039

标题: 我的一些看法：就海外制造业市场的Penetration回有兴趣的各位兄弟 (2140 reads) 时间: 2003-9-03 周三, 13:58

作者：安多在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

狼协，JLINK等留下了EMAIL的弟兄我会跟你私下联络的。抱歉最近事情有点忙不过来。回信有点晚请勿见怪。

这里有些看法想跟所有有兴趣的朋友交流，算抛砖引玉了。我的行业比较专一，没有代表性。所以就不提具体行业了。如果我说的对你的行业有启发，就算我没白写。

我看到的大多数弟兄们在贴文中都看到了中国制造业崛起的趋势，和以欧美为龙头的中国采购热潮。那么在这个热潮里，怎么抓住我们的机会呢？现在的中国资源有很大的不匹配之处：中国的低成本资源大多不懂得怎样做海外市场，而有潜力能做海外市场的人又不能ACCESS或者结合这些资源，这些人就包括大多数还在找路的海归。有不匹配的地方就有生意。那么主要是谁在做这种生意赚钱呢？一是有海外客户的华人，特别是在西方呆得比较长的香港人和台湾人，尤其是早些年。二包括欧美的大公司，他们是通过雇佣学通中西的华人精英以及少数白人中国通来做的（当然欧美大公司除了通过低成本采购取得好处以外，低成本制造和其产品进入中国市场是其另一目标。被这种公司雇佣恐怕是大部分海归的梦想。但不是我们的讨论范围）。三是一些有眼光而且下本钱做海外市场的中国本地公司。看到这些后，想进入这个门槛的海龟要先问自己两个问题：我们能不能也参加游戏分一杯羹？我们能不能跟上述三种领先者竞争？靠什么，怎么竞争？

要回答第一个问题，我想关键在于：你能不能ACCESS或者结合中国的低成本资源？你手里必须有东西才能参加游戏。所以无论是什么形式，你要能自己OFFER某些产品，才能谈得上海外市场的开发。你可以用受雇，入股或者自己搞个摊子等形式。我猜狼协兄前面讨论要进口设备就属于为这一步的准备。

在要回答的第二个问题中，第一类和第二类竞争者在海外的优势比绝大多数海归强。他们要么就是在海外经商多年，要么干脆自己就是用户（大公司们），所以说我们海归除了要尽可能多的积攒海外经验外，还要努力发展对中国低成本资源的ACCESS或控制，这是我们有可能比这两类竞争者做的好的地方。第三类竞争者对我们的劣势就是他们在海外的优势比我们差。

回答了这两个关键问题后，就得到了我要谈的主题的答案。

第一，你必须手里有低成本资源。如果现在没有就要用各种形式去找。而且要结合自己的专业来判断什么资源才是可能在国外有市场的？
第二，你的目标客户不能是你的竞争者，尤其是第一类和第二类竞争者，他们是你的天敌。除非你有某种独占性资源或者已经很有实力，否则你就会沦为他们压价的筹码或牺牲品，根本不可能通过他们求发展。而第三类竞争者也只能小心合作，因为他们通过你找到客户后很容易就把你甩了，除非是雇佣关系。

你的目标客户是谁呢？
我认为你理想的目标客户是欧美中小制造企业。首先，他们受竞争同行（包括中国供应商）和客户的压力，也必须努力降低成本。这样他们也必须到中国做低成本采购。其次，他们不象大公司能在中国设置齐全的机构，花大价钱雇佣华人精英。另外大公司有影响力，中国政府不敢轻易乱来，实际上隐形成本很低。但中小企业在中国设置机构的隐形成本就高的多。因为中国政府不会罩着他们。所以他们跟海归公司交易的成本要比自己干低的多。这就是海归的机会。同时这种中小公司在欧美有自己的生存优势和Expertise，所以一般不会把你的利润压太低。你有很大的机会求发展。

有了目标客户后怎样做Penetration？
一般有的办法在大多数专业Marketing书上都有。你可以电话，传真，邮件和登门等形式的拜访。另外我认为就象在国外找工作一样，Connection绝对重要。现在小弟之所以还在美国混，只是伸只脚回中国，这个问题有相当大的考虑。此外，Trade show也很重要，但缺点是有一定成本。我想对于不同行业的操作是千差万别的。我寄希望于这个论坛能让有同样想法的兄弟姐妹互相启发，同行业的朋友结成TEAM。能在今后十几年中成就点事业，也为中国的发展尽自己所能。

关于目标客户的Penetration是很大的题目也是最难的。希望有想法的朋友不吝赐教你的高见。小弟身在机电制造行业，愿意私下赐教的朋友请发到我的私人信箱：[email protected]

作者：安多在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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