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安氏案例分析:外国人的销售技巧——Low-ball(始乱终弃、诱敌深入)技巧的研究
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作者
安氏案例分析:外国人的销售技巧——Low-ball(始乱终弃、诱敌深入)技巧的研究
安普若
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头衔: 海归元勋
声望: 大师
性别:
加入时间: 2004/02/21
文章: 26038
来自: 中国美国的飞机上
海归分: 4196257
标题:
安氏案例分析:外国人的销售技巧——Low-ball(始乱终弃、诱敌深入)技巧的研究
(5167 reads)
时间:
2010-6-14 周一, 12:30
作者:
安普若
在
海归茶馆
发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
安氏案例分析:外国人的销售技巧——Low-ball(始乱终弃、诱敌深入)技巧的研究
今天看新闻,看到如下一则新闻,说:
冯小刚就剑指刚刚离席去赶飞机的哈维・韦恩斯坦。之前的发言中,哈维以《卧虎藏龙》和《英雄》两部片子在北美的发行为例,论证中国影片与好莱坞合作是双赢的生意。“他不知道这两部是从尸骨成山堆里爬出来的,而且一开始就有好莱坞运作,算不上是中国的片子”“哈维惯于同中国人打交道。一部中国片刚到国际市场上,他老早就宣布800万美元买断了海外发行权,并且先交付20万美元的订金。其他买家自然都撤了。这时,他才跟片方说,不想买这部片子了,20万美元订金他也放弃了。可那会儿也没有别的买家了,他再跟片方说,要不100万美元卖给我吧……”冯小刚说,以前很多中国的导演、制片人,都把哈维当作救世主。“你现在再跟他们提哈维,‘哦,骗子!’”冯小刚告诫中国电影人,不要把一些海外片商当作带中国电影走向国际的救世主。
这是一个经典的“Low-ball”技巧。好听了说,Low-ball是一种经典的销售技巧,如果难听点说,就是一种奸商常用的骗术,也就是说对方给你一个特别好的价格或者条件,你一旦同意了或者签约了,然后再改变条款,让你不得不让步或者屈从。
外国人常用的和这个技巧相似的技巧还有Bait-and-switch (“诱饵调包计”),这个有点像《三十六计》中的第25计“偷梁换柱”,或者Foot-in-the-door(“得寸进尺计”)。
中文里比较接近“Low-ball”的说法是“诱敌深入”(毛主席的教导过我们的计谋),或者叫“始乱终弃”。
为什么会出现“始乱终弃”的局面呢?无外乎是卖家给了对方从“始”到“终”的一个时间过程,让对方有在这个时间段内改变条件的机会。如果你不给对方这个过程,那么也就没有“始乱终弃”发生了。再有,就是太贪小便宜,被“20万美元”的诱饵所迷惑,才会被别人“诱敌深入”而不能自拔了。
那么,如何破解以上计谋呢?无外乎两招,咱们还用以上案子作为例子:
第一招:不收订金。如果签独家海外发行权,那么就在签约同时一次付清800万美元,不给对方打时间差的机会。
第二招:提升“始乱”或者Bait的代价,比如说800万美元买断了海外发行权,那么先交付400万美元以上的订金。这个时候,就算他“终弃”了,对于卖家也能减少损失。别贪“20万美元”的小便宜。
作者:
安普若
在
海归茶馆
发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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安氏案例分析:外国人的销售技巧——Low-ball(始乱终弃、诱敌深入)技巧的研究
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安普若
- (1012 Byte) 2010-6-14 周一, 12:30
(5167 reads)
校长,这招中关村卖攒机零件的都会,先全付,然后要帐期,年底前常有人跑路,上百硬盘就没了
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rooster
- (0 Byte) 2010-6-15 周二, 12:46
(540 reads)
哈哈,我原来的公司
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tubie888
- (52 Byte) 2010-6-14 周一, 18:24
(1070 reads)
关于独家,想起个小段子~
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dontbesocute
- (119 Byte) 2010-6-14 周一, 17:48
(1067 reads)
这个好,我借走了。
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天蝎座的
- (0 Byte) 2010-6-14 周一, 21:14
(467 reads)
后来呢?合同改了么?签了么?:-p (空)
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和煦的阳光
- (2 Byte) 2010-6-14 周一, 18:35
(503 reads)
这怎第能叫LOW-BALL呢?
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四天王
- (17 Byte) 2010-6-14 周一, 14:56
(671 reads)
主坛乱哄哄,校长只好在茶馆授业了
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tutu
- (14 Byte) 2010-6-14 周一, 14:26
(557 reads)
还有一招,校长给取个名字
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michaelwh
- (574 Byte) 2010-6-14 周一, 14:18
(1118 reads)
真是太卑鄙了。100% cash upfront then. 我一般收到大订单时,30% down
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ceo/cfo
- (90 Byte) 2010-6-14 周一, 19:39
(988 reads)
还不够厉害.
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土豆
- (121 Byte) 2010-6-15 周二, 05:53
(828 reads)
听说过长虹的案子吗?
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安普若
- (0 Byte) 2010-6-15 周二, 06:11
(800 reads)
快讲故事.
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土豆
- (0 Byte) 2010-6-16 周三, 04:19
(468 reads)
有个跟长虹有点关系的,那更绝,没LA那么大费周张.三言两语就搞定,还是国人厉害.
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土豆
- (107 Byte) 2010-6-15 周二, 17:46
(789 reads)
这跟大环境有关.在美国不能玩这招.最常见的是有限公司玩破产.
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土豆
- (0 Byte) 2010-6-16 周三, 04:35
(494 reads)
如果是犹太佬定制的产品,外贸风险也很大
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海归草
- (184 Byte) 2010-6-14 周一, 17:44
(812 reads)
这是给credit的风险。他们也就骗你这一次,所以还好了。
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安普若
- (0 Byte) 2010-6-14 周一, 14:23
(617 reads)
现在跨国医药公司对中药就这么干。先造舆论忽悠中药有毒不可靠,自己却偷偷研制提取中药有效成分。国内汉奸为点科研经费还特配合
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freedw
- (0 Byte) 2010-6-14 周一, 13:23
(566 reads)
记得哪看到例子,日商以低价赢得合同,待尘埃落定, 年维护费猛涨, 或高毁约费, 让买家有苦说不出
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emperorfan
- (31 Byte) 2010-6-14 周一, 13:18
(596 reads)
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