海归论坛 :: 阅读主题 - 过来人的车轱轳话:美国职业生涯中的基本技巧系列(二十九) 如何对待客户

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#1: 过来人的车轱轳话:美国职业生涯中的基本技巧系列(二十九) 如何对待客户 (3493 reads) 作者: 250, 来自: 外星

时间: 2006-4-14 周五, 21:13
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作者：250 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

各个行业和企业具体不同文化背景下各有差异.不过总的说来,市场与销售的分别大体上便是指挥系统与作战系统的分别.如果您在美国企业里做销售(注意:只狭义指美国)那么,在下倒是有些经验可以共享! 首先,在美国有所谓"冷销售","内销售"之类的说法,无论冷热,做销售的人回发现对自己与人打交道的能力会在工作中得到验证和改善.

教士在教堂里布道,像你宣传上帝的精神和旨意.如果布道成功,你精神会有所依托.
你去买车,特别是买新车(在美国不是中国)的时候,有多少概率你买回家的是你离家的时候想好的那种车型和配置与价格?如果不完全是,你就懂得好的销售能够让你出钱买你原来没有打算买的东西!

现在,如果把你自己摆到那个位置上,您有信心对自己的客户有如此的影响能力吗? 大家都说:"某某人有一张诚实的脸,天生的销售材料!"相信中国人在美国拥有这样一张脸的不在少数.

加入销售部门首先要做什么?好的销售人员可以销售任何东西:从上帝的服务到二手车,靠佣金过日子可以过得很舒服!不过如果您是在一个技术性或专业服务性的行业里做销售,恐怕您首先要对自己的产品熟悉.因为再好的销售如果没有基本对路的东西可销,也是巧妇难为无米之炊!在这方面,大家都挺当回事儿的MBA的课程训练会很有帮助.即使没有去上颗,整两本书回家读一下应该有效果.这无非是帮助您以心得逻辑思维和角度来从新认识同样的事物,在千条万絮中理出几根清筋来!

试想,如果您走进客户的办公室,面对人家关于您所推销的产品或技术的一系列问题,您如果不能对答如流,而且循循善诱,那么指望人家自己去读您的产品说明或白皮书? 如果您不能非常艺术地暗示您的竞争对手的产品或技术的弱点,怎么能够在看到对方犹豫的时候施加自己的影响呢?所以,不但要了解自己的产品和技术,也要了解整个市场主要对手的产品/技术性能与价位,以及本公司产品/服务的市场顶位与形象. 要根据上述了解来制定一整套战略战术.

总的来说战略是市场部的事情,销售的活儿更多地处于战术性位置.但作为销售要十分清楚你所要销售的产品/服务更适合那类目标客户和为什么.这是非常重要的共性问题. 在此基础上,需要逐渐积累研判解读客户个人性格与做事的风格,是自己在表述机会中充分利用每一分钟.表述的时候一定要看着所有在场客户的面部表情来决定自己的推进速度和程度.不要只管自己念完了事.
美国客户与中国客户不同的地方是中国人在饭桌上才真正开始谈生意,办公室里那套只是例行公事走过场的演习.美国人在办公室谈的是真的,午饭只不过是巩固私人关系而已.美国人与中国人相同的地方是很注重个人关系:一个销售跳槽是完全有可能把客户拉走的.(当然,这取决于跳槽后的企业是否具有大体同等水平的产品/服务)

有些人喜欢出去吃工作午餐,有些人很忙,懒得应酬,但回愿意接受球票.而有些企业规定不可以接受供应商的赠与.当然,美国不是没有商业贿赂,听说在低科技的巨额零售业,很多与采购员去打高尔夫球的机会是彼此搞心照不宣的勾当的机会...... 所以不同行业和不同企业之间是不同的. 很多中国小企业以为有了懂英语的人就可以在美国打开市场.其实首先要研究在美国行销的竞争产品为什么火爆和当地的消费心理.以国内图便宜的消费心理来适用与不同市场是行不通的.每一个市场(工业消耗或民用消费)的消费心理的生成基于其自己的经济和历史原因.如果你为一个拎不清的企业在完全错误的市场战略指导下以错误的产品在错误的市场试图以错误的战术做销售......不如回家另找分轻松工作去享受粗茶淡饭.浪费别人的时间是不对的,浪费自己的青春是有罪的!

作者：250 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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