针对消费者购买过程的网络营销策略

　　一、品牌认知阶段——广告策略

所谓品牌认知阶段，就是网络消费者从不知道一个品牌到知道一个品牌的过程，能让网络消费者直接感知品牌的最有力工具无疑是广告，广告普 及面广，曝光率高。当然也有通过软文、博客、微博、社区等软传播方式认知品牌的，但此为少数。事实上，网络消费者并非是一次看到品牌广告就能记忆住一个品 牌。



　　二、品牌调查阶段——口碑营销

作为某类服务的潜在客户，他认知一个品牌之后，将采取选购行为之前，必定有一个品牌调查期，调查的结果将对是否选购该品牌起关键作用。 调查品牌的渠道通常有三，第一、通过网络搜索看相关信息，如果搜到的是品牌的好评或是企业正面新闻，成交的希望就很大，反而反之；第二、向周边的人询问， 这个要看企业的服务到底怎么样了，大家都说好，该消费者成交也就不远了，若大家都有一种被骗过的感觉，成交也就成了泡影。第三、直接电话或者与品牌服务人 员在线沟通，这需要专业的咨询师来处理了。

　　三、选购决策阶段——定价与促销策略

当客户觉得品牌没问题了，剩下的就是看你的价格是不是在他的心理承受范围之内，再者就是看与自己品牌相对等的竞争品牌的价格，我们定价稍占优势，在这一环节容易胜出，如果定价高出竞争品牌，可通过促销策略来变相体现价格优势。

　四、购后体验阶段——产品与服务营销

一切OK，客户购买了我们品牌的产品，完事大吉了吗？并没有！我们的产品有缺陷吗？肯定是有的，没有完美的产品，但相对其他产品能够更 人性化，这就能体现出优势。像苹果手机，从产品自身来创新，而不是从品牌策划出发，产品制胜仍是王道。另外一点，就是售后服务，好的产品也要有好的服务， 服务不好反过来影响品牌形象与成交率。


本篇分析了网络消费者成交的过程，可见每个过程都与品牌的营销策略紧密相关，虽然广告 公关宣传无法单独算出准确的投入产业比，但是对消费者选购行为的影响不可小觑。笔者小马识途文化传播有限公司项目经理，提示营销工作者网络营销不能单做广 告，广告一定要有公关传播的配合，即日常的口碑营销在选购决策阶段效果最为明显，很多企业反映自己广告的转化率差，何不查看下自己品牌的网络口碑。