| 作者 |
 营商实务 - 北美的市场开发与营销 (八) |
 |
江湖先生
[博客]
[个人文集]
头衔: 海归中校
性别: 
加入时间: 2005/02/11
文章: 221
来自: jiahua98 AT yahoo.com
海归分: 31842
|
|
|
作者：江湖先生 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
又很久没动笔了. 命书上讲今年本来还不错. 但不知为何还是困扰不断. 还是那句话, 定定神, 接着写.
风险控制
[img
]
汤姆米勒的葬礼讣告
我们家人怀着沉痛的心情泣告所有关爱汤姆 的朋友，战友, 生意伙伴:
汤姆米勒不幸于2003年7月13日病逝于南伊利诺的家中，享年四十六岁。
汤姆曾经是美国空军的一名老兵. 生前是米勒企业的所有人.汤姆也是玛丽安的爱夫, 艾米,伊丽莎白, 瑞贝卡, 克丽斯蒂娜, 杰西卡的慈父, 是劳丽, 唐纳德和保罗的仁兄, 丹尼尔的外公, 凯丽和已故查尔斯上校的爱子.
汤姆的葬礼定于星期四上午10点在杰拉德墓园纪念礼堂(95街交叉林肯公路)举行. 星期三午后 2 - 9时接受吊唁. 捐助款项请转与: 米勒儿童信托基金.
那些怀念信任汤姆的人们将会以辛勤的努力和奉献去证明汤姆的梦想.......
遗孀玛丽安率女艾米,伊丽莎白, 瑞贝卡, 克丽斯蒂娜, 杰西卡叩
2003年7月15日
这是一个在美国纯粹自由市场的海洋中自生自灭的一个小人物的真人真事. 汤姆是我在几年前个人创业时的一个生意合作伙伴. 他在美东有一些固定的工业产品用户. 而我在国内有稳定的供货渠道, 这样, 我们的合作, 我负责产品采购, 他做美国的销售. 开始一年也就几个柜的小生意, 几年下来, 逐渐增加到年一,二十个货柜的销量. 因为两边都比较确定, 大家又都是轻车熟路, 所以, 生意还比较稳定, 也没什么额外风险. 我们都觉得是个不错的生意.
我们合作的产品项目只是他经营产品中的一类. 除此之外, 他还经销一些美国本地的产品. 为此, 他也投入大量的时间去开发新客户. 我们合作的那几年, 我估计一年中有一半以上的时间他都在外面跑客户. 在年销售额到三,五百万后, 他还专门请了一个人做销售. 可能是他把主要的精力都花在了开发新客户上面, 公司的管理经营方面出现了疏忽, 后来更演变成致命伤.
我们之间的买卖也是以TERM ＰＡＹＭＥＮＴ， ４５天到期结算． 合作的前期， 应付款到期前后，一般都能收到汤姆寄来的支票．很少拖过几个星期的．但在合作的后期，情况就完全变了．应付货款的拖欠时间越来越长，累计的数目也越来越大．
汤姆那边出了什么问题那？原来， 他的一个用户破产了， 一下就被拖欠了二，三十万的货款，对于自负盈亏的小公司来说， 少了二，三十万的周转资金， 公司立刻就陷入了拆东墙补西墙的经营困境， 从汤姆因客户破产身陷困境到他去世那段时间， 亲身见证了他的窘迫，努力与挣扎， 说起来， 实在是很感伤。
为了使公司能继续周转， 汤姆不得不开始拆东墙补西墙， 到期的货款能拖就拖，从几个星期到一个月， 两个月...... 这期间，他也努力试图从银行获得贷款来缓解困境。 只是， 在绝对的市场环境里经营的美国银行在这种时候自然是不会轻易伸手帮忙的。 银行是要在承受最小的风险的情况下用钱去赚钱的。当你的个人或公司财务情况良好时，银行可能会借给你更多的钱，而这时你可能并不需要那些钱。反过来，当你陷入债务危机非常需要资金支持的时候， 银行对你则只能是敬鬼神而远之了。
在这种情况下，如果从个人渠道也得不到有力支持的话，那么，债务人的 处境就可想而知了。
在汤姆出现周转困难后，作为汤姆的供货商之一，我的公司继续坚持了一段时间的供货，作为几年的合作伙伴， 大家同在一条船上， 如果汤姆真出了问题， 那么， 我下面的日子恐怕也不会好过。虽然我也一直在投入资金功夫开发其它业务，只是商业世界里，投入和产出并不一定是成正比的。其它业务没见到多大起色。而汤姆这边拖欠的货款数额越来越大，付款周期也越来越长，相应的，我的债务风险也越来越大。 在这种情形下， 最后我只能停止了供货。接下来的日子，只能是向汤姆催要拖欠的货款。
每次电话里，听着汤姆带着沙哑的声音说着抱歉并答应尽快付下一笔货款，我实在是替他担心。 但他更多的时候都是乐观的安慰我，他能挺得住，最后会重新站起来的，我们是好伙伴， 大家还应该继续生意的合作。面对经营和债务的双重压力, 汤姆比已往跟频繁的四处奔波. 这样的时间持续了不到一年，我陆续又收到了一部分货款。大概是压力过大, 这期间, 汤姆因为心脏问题去过一次医院.
第二年仲夏的一个星期一早上, 因为一直没收到 汤姆答应承付的一笔货款, 我想往常一样又打电话去他的公司. 电话里,
公司的秘书啜泣着告诉我，汤姆已经在周末的睡梦中，去世了。原因是大面积的心肌梗塞。拿着电话听筒， 我实在不敢相信自己的耳朵? 一个勤奋努力的商人, 一个顽强拚搏的生命， 就这样结束了？ 一笔二三十万美元的债务就换走了一条美国人的命? 曾几何时, 自己效力的树大根深的北京国企动辄亏空几十万, 几百万甚至是几千万, 最后也是毫发无损. 而如今, 一笔几十万的债务就夺走了异国合作伙伴的生命, 和汤姆在伊利诺小镇上畅饮叙情的日子已经成为永远的追忆, 面对这种实在是有点残酷的事实, 我无法不叹息生命的脆弱短暂, 不能不冥思时空和生命的真实意义.....
汤姆去了。 在他身后，留下了一个为债务困扰的公司和无可奈何的债权人， 一个悲伤的妻子和5个女儿。最小的艾米还不到2岁！
在本系列第三篇北美的营销方式里，已经简单介绍了美加营销的主要支付方式，信用付款。 这种经营先供货后付款的特点也就基本决定了在北美营商的主要风险：货款回收
从绝对控制风险的角度来说，如果能让客户先付款，后供货或是一手交钱一手供货那样风险也就会小多了。 这种可能有没有那？ 还是我那个做国内医疗设备北美销售的朋友的公司， 他们要开发的市场基本是GE，PHILIPS，SIMENS等大公司的领地，大公司一台仪器很轻易就上万或几十万。他们的售价只是人家的几分之一。 作这种产品的经销代理商， 利润还是很可观的。 因为这种供求关系，所以他们对美加经销商提出了比较苛刻的支付条件。 经销在订货后要将100％的货款汇给卖方，卖方收到货款后国内开始生产安排交运。 这样，从开始付款到最后收到机器， 中间最少一两个月的时间。 但因为这里面还是很有利可图， 所以代理商也接受这样的条件。
只是这种情况并不具有普遍性。更多的时候，卖家为取得生意， 只能尽力取悦买家， 而延期付款则是最起码的交易条件。 这样经营，如何控制财务风险哪？
谨慎选择客户。 在和客户开始大笔交易前， 多了解一些客户的信用情况，以减少日后可能的财务风险。这方面的信息，现在花几十美元， 网上就能找到一些，大的网站如 YELLOW PAGE 就提供这方面的服务。 从中能找到所要了解的客户的经营时间是否拖欠赖帐破产等信息, 但要注意有关信息的最新更新时间. 在要确定和这个客户开展生意时，按照通常的做法， 可以请客户提供几个REFERENCES，里面有客户的开户银行以及帐户管理经理， 以及经常生意往来的主要合作伙伴和他们提供的赊销额度等联系资料。根据这些资料， 可以给这些参考人打电话具体了解一下未来客户的经营和信用情况。据此作出判断。 在加拿大，官方有一个机构， 叫 BETTER BUSINESS BUREAU，交一点钱，从那里可以查到有关个人和商业的有关信用情况。
控制赊账的额度。 开始业务往来时， 赊销额不要太高， 根据对客户的了解和付款情况，可以不断调整提高信贷额度。
及时跟踪客户的付款情况， 出现问题，尽早处理，以避免或减少损失。没有特殊情况， 尽量要求客户准时付款。 不要养成托账的习惯。客户一次逾期付款可能可能只是偶然，但如果连续两次三次逾期付款或不付款时， 就要很小心了。 出现这种情况时，很可能意味着客户的资金周转或是经营出问题了。这种时候， 最好能从客户那里了解到真实的情况，以决定往下如何应对。
DELPHI的破产案是北美迄今涉及金额最大的一起破产案。 作为DELPHI的材料供应商， 生意鼎盛的时候，我们每月要供10多个货柜的货。随着DELPHI的经营走下坡路，我们和它的业务量也是一减再减。有关它经营困难的消息也时有耳闻。相应的，我们在发货收钱方面也更加谨慎。DELPHI正式申请破产保护前的一个多星期， 我们从同业的其它渠道得到了它很快要破产的消息后，我立刻和美国的SALES通了电话。那时，我们还有四个货柜的应收款。 让他赶快要钱。 那个周末， 我在奥兰多离DISNEY不远的一家度假酒店，准备参加北美汽车工程协会的一个年度展览。 晚上在酒店里上网，看到了DELPHI申请破产的消息，我第一个反映就是我们那四个柜的应收款， 可能完了， 有关情况也赶紧通报了公司老板和美国的SALES。 到了星期一，从公司里传来了好消息 ， DELPHI破产的前一天， 也就是星期五，我们的货款被电汇出来了。 仅仅 一天之差。
按照美国的有关破产法律，一个公司一旦正式申请破产， 那么法庭会即刻冻结其所有资产债务， 所有债权人接下来能做的只能是等待法庭的最后判决， 这种判决，常常又会托一年半载的。最后判下来的结果， 债权人按照顺序排， 先获得补偿的是SECURED CREDITOR， 也就是有抵押担保的债权人，通常是银行。 SECURED CREDITOR赔完后， 才是UNSECURED CREDITOR，也就是没有抵押担保的债权人，供应商多是这一类的债权人。破产的公司多是资不抵债，这样分配下来的结果，很多时候，供应商最后能拿到的也就是总债务的百分之几的补偿。
我们在加东的另一个客户，很长一段时间里，双方合作的很好。后来他们的美国母公司资金周转出现了问题，以前汤姆公司出现的情况也就在这家公司的身上重现了， 一次， 两次， 三次的开始逾期付款，从他们公司了解到的情况也是资金周转出了问题。 有一段时间， 他们也还在勉强运行， 那段时间听说是在找新的投资人注资。 因为他们工厂还在继续生产产品，所以还需要材料，可是前面到期的货款还没付。 那个时候的情形就比较微妙复杂了。一方面，大家是合作多年的伙伴， 在合作伙伴困难的时候，如果来个釜底抽薪，那么， 如果日后，人家起死回生了， 还怎么面对这个客户？ 可另一方面， 如果继续供货， 那么客户最后真的破产了，损失可就更大了。 在仔细权衡考虑之后，我和工厂的采购经理谈了一个CONSIGNEMENT SALE(寄售)的条件。 他们可以从我们的仓库把货拉走， 但我们仍然是货物的所以者。他们在使用材料前须征得我们的许可。谈好条件后， 我用E－MAIL给工厂采购经理去了一封信， 重申了我们商讨的条件， 并请他回邮件确认。 按照我的要求， 工厂那边的采购经理回了确认邮件。那知道，这份电子邮件竞成了日后讨债的主要依据。
一个柜的货拉走没多久，一天接近中午的时候，那边的采购经理给我来了电话， 说他们的情况很不好。估计撑不了多久了， 货他们还没用， 保险起见， 我还是把货从厂里拉走。 听他这么一说， 我可着急了。 赶快找多伦多那边的卡车公司， 可一东一西， 三个小时的时差， 我知道这个消息的时候， 东边已经是下午两三点了。 那么短的时间，找车去拖货，实在来不及。 找卡车的老兄最后只好对我说， 第二天一早去取货。 第二天一大早， 电话来了， 可谓是风云突变。卡车司机到那后，发现工厂的房东已经先下手了！ 工厂连夜被换了大门锁，贴上了封条, 雇员全被扫地出门了. 听到这消息， 我也傻眼了。 后来请我们在那边的报关代理一个香港老兄专门去帮忙看了一下，实地拍了几张照片， 确实是人去楼空了。
工厂的墙上倒是留下了一个房东律师的电话号码. 有联系号码就好, 冤有头, 债有主. 接下来, 我就打电话找到了这家律师行, 说明意思, 然后按律师要求, 写了一封信给房东律师, 申明自己对被封工厂货物的所有权, 并附上和工厂采购经理的邮件协议. 之后, 就只能等他们的说法了. 又过了好几个月, 一天收到了多伦多律师的传真. 说一周以后将处理被封工厂的财物. 我们的货物, 如果美国母公司的债务重组人和SECURED ＣＲＥＤＩＴＯＲ的律师无异议， 在和工厂房东律师签了房东免责的协议后， 那天就可以拉走货物了． 看过传真后， 我不敢耽搁， 马上找几个相关的律师，拿书面的确认．和一圈律师打完交道后， 终于，又请卡车公司去取货了． 等收到多伦多的电话，被告知货已经装车，离开了破产的工厂时，我心里悬的一块石头算落了地．
说到商业债务处理，这里就我所知， 简单谈一下，美加讨债的途径． 如果债务人没有正式破产， 但又欠债不还， 这就有点恶意赖账了． 根据债务额的大小， 债权人一般可以决定是请讨债公司还是律师出面． 讨债公司讨债， 多不用事先给钱， 但讨回债后， 要拿百分之几十的分成． 讨债公司的讨债手法多是使用灰色的手段骚扰威胁， 让当事人不堪其扰，最后就范． 如果债务额数目比较大，案情比较复杂，恐怕还是要请律师出面了．律师的收费就要按一个电话， 一封信，一个小时那样走了． 以我前面自己处理要回货的案子， 如果请我们公司的律师去出面，那么拿回来的货起码一半就没了． 从律师的角度出发， 接的案子， 没太大油水，要么不愿接， 接了，也不一定尽力． 如果债务人正式受到破产保护后， 那么讨债公司就无能为力了．那时就要请律师或是等法庭的判决了．
给应收货款买保险，也是一种规避销售风险的做法． 如果公司在加拿大, 加联邦政府有两个机构可以提供这方面的保险业务: EDC ( EXPORT ＤＥＶＥＬＯＰＭＥＮＴ CANADA), INＳＵＲANCE ＢＵＲＥＡＵ CANADA. 如果是在美国, EULER HERMES ACI 是北美最大的提供此类保险的私人保险公司.
将应收货款卖断给保理公司，是另一种控制销售风险办法． 在销售实现以后， 保理公司按照发票金额的一定比例， ８０％． ８５％， 或９０％付给卖家货款． 在收回买家的全部货款后， 再将余额付给卖家．
是否值得买保险， 做保理， 可能就要视销售风险，销售利润，现金周转和保险保理费用的成本等因素而具体问题具体对待了．
讲了这么多关于北美营商债务破产的事例, 可能让人会有点担心在北美营商的潜在风险. 其实, 在市场环境里, 这样的风险那里都有. 重要的是认识到这种潜在的风险, 并采取适当的措施尽量预防规避相关的风险.
以我现在公司这几年的经营为例, 虽然也时有客户倒闭破产的情况发生, 但不良债务的总数一般也只是年总经营额的百分之零点几, 不会影响公司的正常经营.
如果客户是大公司, 尤其是上市公司, 其财务情况一般比较透明, 比较容易跟踪了解其经营情况. 如果觉得情况不是很好, 也可以及早采取措施, 避免或减少损失.
即使是美加的私人公司, 真正恶意欺诈倒闭破产的也不是太多. 这些公司的很多采购经理也只是打一份工而已, 即使为老板坑了供货商, 他们本身也未必有更多的好处. 和他们多沟通, 有机会多联络一下私人感情, 这样, 有什么风吹草动的时候, 也好早做应对.
最后, 美加毕竟是法治社会, 遵循法律途径解决一般的债务纠纷也是通行的做法. 与客户出现债务纠纷时, 保存好有关的原始证据, 必要时, 就请律师上法庭了. (未完待续)
江湖先生
6-21 于西海岸
作者：江湖先生 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
上一次由江湖先生于2006-7-12 周三, 03:27修改，总共修改了2次
|
|
|
| 返回顶端 |
|
 |
|
-
 营商实务 - 北美的市场开发与营销 (八) -- 江湖先生 - (6708 Byte) 2006-6-22 周四, 06:02 (2681 reads)
|
|
|
|
您不能在本论坛发表新主题, 不能回复主题, 不能编辑自己的文章, 不能删除自己的文章, 不能发表投票, 您 不可以 发表活动帖子在本论坛, 不能添加附件不能下载文件, |
|
|
