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 营商实务 - 北美的市场开发与营销 (四) |
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江湖先生
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头衔: 海归中校
性别: 
加入时间: 2005/02/11
文章: 221
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海归分: 31842
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作者：江湖先生 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
三． 市场评估
市场评估的过程也是一个知彼知己的过程． 每种产品会有自己的特点， 应用范围领域也各不相同，但评估的基本方法也是大同小异． 一个简单直观的方法是提出问题， 然后去寻找答案．
市场的总量如何？主要销售方式？份额分配？ 主要竞争对手？价格／质量／技术水平如何？ 和主要竞争对手相比， 自己产品的价格／质量／技术水平如何？市场定位？ 市场准入的条件如何？ 政府的相关法律规定？ 反倾销？工业或行业标准？前期的准备投入？ 找到相关的答案，也就差不多拼出了市场的轮廓和纹理． 一份比较完整的BUSINESS ＰＬＡＮ也会提供这些问题的答案． 由此制订出的市场开发策略和目标也就更接近实际，成功的机会也更大．
做市场评估调查， 一方面， 可以从公开的渠道获得有关的资料信息．北美在信息透明资源共享方面还是比较先进的． 政府，专业行会都会有一些统计数据，以前是图书馆， 现在有时是网上都能查到有关行业的很多数据．
另一方面， 还可以采用实证的办法．从市场和业内人士那里了解到最直接的情况． 只要市场上有同类产品出售, 那么就一定有可比性. 到出售产品的零售店去逛逛, 看看现有产品的性价比, 专业展览会上收集有关的样本样品, 都有助于了解到第一手的市场信息.
一次我有个朋友从国内回来， 带回来一种新的建材装饰材料样品， 来向我咨询是不是值得花功夫去开发美加的相关市场，国内那边，因为是熟人，供货不成问题． 因为不在相关的行业， 对美加的同类产品没概念，当然不能信口开河． 这样，我就给这个朋友出了个主意． 从本地黄页电话本上去查找经营建材产品的公司， 然后ＣＯＬD CALL打电话过去, 找老板或采购经理, 说明意图, 如果对方感兴趣的话, 约时间上门去拜访. 那样应该有助于了解到最直接的情况.
过了一段, 这个朋友打了电话给我, 讲了讲后来的故事. 她照我说的, 真带着样品去见了一家经营建材公司的洋人老板. 有点年纪的老板对那个行当很看了她带去的样品后, 马上就向她介绍了北美市场上的同类替代产品, 朋友介绍的产品是工业合成品, 外观比较好看, 也更耐久, 而北美的同类产品仍然取自天然的木质材料, 其价格是工业合成品无法竞争的. 投放在北美市场上, 不排除有人会选用, 但是, 想作为一种大规模推广的产品恐怕前景就很成问题了. 洋老板很耐心, 给这个朋友讲解产品知识, 又带着她参观公司, 花了两个多小时. 这样一趟下来, 我这个朋友倒长了不少这方面的知识. 就此, 也就打消了继续在这上面花功夫的心思. 这样一来, 她在最短的时间里, 以最小的投入了解到了最直接准确的市场反馈. 避免了进一步的精力财力的投入. 在这件事情上, 如果能从第二家或是第三家人那里去求证到类似的答案, 那么, 花功夫在美加去做这个产品的市场开发, 就更加确定不是一件明智的选择.
作者：江湖先生 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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 营商实务 - 北美的市场开发与营销 (四) -- 江湖先生 - (1227 Byte) 2006-4-19 周三, 12:53 (2435 reads)
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