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 营商实务 - 北美的市场开发与营销 (三) |
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江湖先生
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加入时间: 2005/02/11
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作者：江湖先生 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
营销方式
从结算方式看， 有信用证，现金, 赊销等主要支付方式。
信用证结算主要应用在美加进口商的国际贸易结算。现金，和 赊销则是美加企业间商业结算的主要方式， 其中， 又以赊销为主。
现金支付， 又有 CASH AGAINST DOCUMENT (见单付款)， CASH IN ADVANCE (预付款)等不同操作。 一般来说， 需要以现金支付货物或是服务的公司多是缺少信用历史，信用历史不好 或是信用额度不够。
赊销 (TERM ＰＡＹＭＥＮＴ）， 是美加企业商业交易中普遍使用的结算方式． 基本的做法是： 卖方根据买方的信用历史，银行资信， 企业的财务经营状况等方面对买方的信贷额度作出评估， 以此确定能够给与买方的赊销数额． 比如Ａ客户３０天内的赊销额为１０万， Ｂ客户则只有２万元． 依据买卖双方达成的协议，通常 赊销付款的期限有一周， １０天， 半个月， 一个月， 有时也会４５天，两个月或更长． 如果要严格控制财务风险， 按合同协议执行的话， 如果买方到期未能如期付款， 卖方可以选择立即停止向买方提供货物或服务，并要求买方支付所欠货款．
美加两国在企业的进出口经营方面， 除了政府垄断的经营项目和政府控制的敏感物品之外， 其它基本上没什么限制， 申请注册成立公司后， 不论大小， 资金多少， 只要是合法生意，从政府那里拿一个注册登记号码， 就可以经营了． 在这种体制下， 很多制造商同时也是出口商， 而进口商本身也是批发商， 分销商，经销商．
从商品的流通方式看, 依据不同商品的特点， 美加进口商品的流通方式， 大致能分为这样几种类型：
外国供应商／制造商对美加进口商，进口商对批发商／分销商，批发商／分销商再对零售商；
外国供应商／制造商对美加经销／分销商， 经销／分销商对零售商；
外国供应商／制造商对美加经销／分销商， 经销／分销商对直接用户
外国供应商／制造商在美加自己做进口/经销／分销，对零售商
外国供应商／制造商对直接用户 （零售客户/工业用户）
因为每种产品的特点应用都各不相同, 每个制造/供养商的情况也不一样, 具体采用那种行销渠道, 也要视具体情况而定. 对中小规模的厂商来说, 除非自己的产品极有市场潜力, 或回报很高, 否则, 只对美加进口/分销商的做法可能操作起来更简单, 更容易一些. 而对那些具备相当规模, 产品市场覆盖面大, 很有市场竞争力的中大型制造供应商来说, 自己直接进入美加市场, 从事市场开发和经营, 可能是一项悠关企业跨国经营持久发展的长久大计. 这其实也是今天跨国公司的普遍经营模式. 这种经营的有利之处: 1. 实现最大的产品利润. (减少中间环节, 增大从母公司采购成本) 2. 把握比较准确的客户市场动向信息, 进而得以从容应对. 3. 提供更好的客户服务, 逐渐加强自己的市场影响, 扩大市场份额. 4. 获取直接的市场反馈参考信息, 不断改进自己的产品质量/设计/成本, 在激烈的市场竞争中立于不败之地.
日本经济的强盛和日本跨国公司的成功跨国经营应该是密不可分的. 主要的日本跨国公司在美加都有自己直接控制的子公司, SONY美国公司, SONY加拿大公司, 丰田美国公司, 丰田加拿大公司. 同是经营电器产品, 日本美加的公司多从自己中国马来亚墨西哥的工厂采购产品, 进口到美加, 然后直接供货给美加的零售商. 这中间, 从自己的工厂到最终消费者, 只有零售商这一个额外环节, 其中的利润效率不言自明. 虽然产品产自马来亚墨西哥, 但是索尼, 东芝, 松下这样的牌子持久占据着零售店主场位置的现实却让它们平添了不少身价. 在这方面, 就是跟在日本人后面学的韩国人也把自己中国工厂的产品摆在了美加零售店的显要位置.
反观来自中国的电器产品, 国内数得上牌子的电器厂商还是有不少的, 可在美加今天的市场上, 别说品牌效应了, 堂堂正正的打出自己牌子在市场上行销的好象也没几个. 看到 APEX, PLASMA, 有几个美国加拿大人知道那后面是长虹? 康佳? 夏华? 倒是 MADE ＩＮ CHINA的牌子, 使他们能肯定一点: 价钱自然是应该便宜了! 可是, 在普通电器制造供应方面, 中国今天可是全球的一个主产地, 质量也不会比松下东芝墨西哥马来亚工厂的产品差多少. 我想, 有机会, 如果长虹海尔康佳这些公司能把美加的零售商的老板采购经理请去参观一下公司生产线, 一定会有洗脑效应. 以往对自己的产品缺乏信心, 不熟悉跨国商业运作的模式可能是制约中国企业跨国经营的一些问题.
作者：江湖先生 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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 营商实务 - 北美的市场开发与营销 (三) -- 江湖先生 - (1973 Byte) 2006-4-13 周四, 00:30 (2545 reads)
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