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 过来人的车轱轳话:美国职业生涯中的基本技巧系列(二十八) 如何对待供应商 |
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250
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头衔: 海归中将
声望: 学员
加入时间: 2005/06/06
文章: 5263
来自: 外星
海归分: 664766
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作者：250 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
无论是否是专业采购员,我们在企业生活中往往遇到必须通过对供应商的要求而得到某些特定产品或服务.在美国的不同行业和不同企业文化内,具体做法虽各不相同,但还是有些共同的原则.
在传统的制造业企业,许多美国的"老"公司通常把所有需要花公司的钱的任务归类给采购部经理:从给相关人员配备的手机的配件到餐厅供应......降低其它人的腐败机会.而一些更大型的企业则干脆规定个人品德守则:不允许接受任何供应商的哪怕一个圆株笔.N年前俺们在祖国为党国服务的时候,客户送条烟俺们一律上缴.所以好象老中老外都是"三大纪律八项注意"那么个味儿......也就是当年的口号:"拒腐蚀,永不沾."
以我个人看法,在没有明确公布个人品德守则(PERSONAL INTEGRATY)的公司,接受供应商的馈赠是必须小心谨慎的事情:免得别人有看法,影响您的前途.
首先,选择供应商必须有明确的选择标准,您的上级和平级与下级都可以非常明确地看到您是依据事前拟定的原则而选择
其次必须有考量标准.经常检验供应商提供的商品/服务是否达到拟定的要求标准.
第三,如果事情牵扯到内部用户,在个别机遇,可以考虑邀请相关部门的内部用户参与部分活动并事后收集意见反馈.(以免授人口实)
举例来说:一般物流行当的销售主要是靠人头熟悉,拉关系是最重要的.兄弟在选择各项服务供应商标的时候首先拟定了各个分项的基本原则(分类原则和该类的选择标准与服务考核指标.)
然后拟定了一分长长的问题清单:基本上围绕为什么应该选用您的服务,具体量化指标和定行分析类问题及其与其它同类企业的区别与不同,相关用户参照....
没有回答问题清单的供应商一律拒绝见面.对于已经回答的供应商,分别将其对于大约几十个问题的回答一律入档,约定具体时间由其表述.这种在公司会议室进行的供应商表述可以做姿态邀请相关部门参与(是否真来就不管他了)以试探其对您所操作的这个供应商选择过程与考量标准/实施的关注程度.
无论如何,在供应商开始表述之前,最好首先来一个您本人的定向表述,大约二/三十分钟用大约15/20 张PPT幻灯片来说明您的公司的需要与要求,考量标准.这样一来,有些本来随随便便以为进来靠拉关系就能拿住您的供应商看到您很认真,便马上改变态度,回去认真准备.
这样的作法非常必要,运用得当的话应该能达到如下几个功能:
1.对供应商明确表示您对市场的熟悉和行业的熟悉,不要以为随便可以打发您.您会因此而得到他们的尊重
2.对那些说不出所以然的家伙,如果您的确也没有看到什么特别,他们自己就明白继续浪费时间毫无意义
3.明确您的要求,供应商才能根据自己的条件表述他们能承诺够做的事情和承诺的条件
4.相关供应商的条件方案(PROPOSAL)之间比较容易有个横向比较,作为对照列表的依据
实际上,即使您原来对行业不很熟悉,通过这样的比较过程,您会学到行业和市场的很多东西:供应商彼此之间为了抢生意而对对方承诺的解读会帮助您本人的解读.当然,永远不要把那些承诺本文原封不动拿给竞争中的各方看,这是不道德的和可能违法的.
在这基础上选出来的供应商,如果任何人对您的选择有疑问,您可以随时拿出来公诸于众.同时,也帮助您决定如何在每个分项都设置和根据什么标准如何设置备份供应商和主要供应商.每一家的优势与不足,在什么条件要如何使用哪家和为什么.
如果高层主管或采购经理有疑虑,请他们看一下您的档案并做解释.
至于供应商的馈赠,如果您明知不可能使用其服务/商品最好在最初就明确避免过多接触而且不接受任何馈赠,以免误导.行中之人的话是会流传的.
对于已经确定使用的供应商,偶尔吃个简单的工作午餐给个面子,(好在美国的工作午餐一般很简单,想当年我做销售代表的时候每个月五百元招待费从来用完过)免得人家老被侼面子显得您一派假正经.其实有些时候您是要有求于供应商的,适度的个人关系还是需要的.但不可过多,别人看到心里会不舒服,最终可能给您找麻烦.
大家都听说过官则无勿贪,贪则勿官的说法和在现实生活中很多官则必贪的现象.一位专心致志与民肢民膏的地方官是不可能有太多时间精力投放在服务于地方百姓事业和利益方面的,而捞不到好处分享而又盯住此人官位的人往往势必会选择时机适当反映民怨的.在官位上肆无忌惮的大行捞道的人在位停留长短是时间问题,翻车是其为人之道所导致的概率问题.选择供应商尽管没有那么伟大,但在企业可能产生的招摇使人不可不谋而为之.
作者：250 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
上一次由250于2006-4-10 周一, 06:10修改，总共修改了1次
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