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创业篇 -- 关于产品和小市场竞争(首贴)

竹曦佳处
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标题: 创业篇 -- 关于产品和小市场竞争(首贴) (2479 reads) 时间: 2005-4-05 周二, 03:57

作者：游客在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

1)没有公司能够在广泛市场和小市场竞争中同时胜出。象WAL-MART之大，也没有这能力。经济学上说，资源总是有限的，要是在广泛市场和小市场同时竞争，不仅在公司新能力培养上大大花费，还将会四面树敌，无异于自杀。比如假设WAL-MART决定要和NIKE竞争，出了“WAL-MART”牌“高级运动鞋”，你会买吗？不会。因为品牌有严重冲突，所以WAL-MART就必须重新造个新品牌，要开店专卖运动鞋，这样他们就不是NIKE的对手了。

2)要得到竞争优势只有区分，大市场因为要符合大众口味，不能够满足小市场里的特别需要。比如我想买双鞋平时走路穿，这样我可以到WAL-MART买便宜的，因为这是广泛的需求。但是如果我是打网球的，我就绝不会穿WAL-MART的鞋了，因为这是特殊需求。这就产生了小市场。

3)中国人比较穷，对价格比较计较，但是发达国家的人却相对对价格要求比较松。小市场里的顾客更加愿意付更多的钱(PREMIUM)来买自己想要的产品。又是鞋的例子，你不会花$400买网球鞋你也不会对$10-$20的网球鞋有信心。所以小市场是高端市场，以高价产品取胜。

怎么竞争？

0)如果你竞争大市场，你应该有以下的能力
资金：市场占有者会利用价格战让你几年内颗粒无收，所以要有耗得起的资金。
价格：必须有价格优势，大市场是价格的竞争，你的产品价格不能必人高，注意这里价格是包括运作成本。

1)发现小市场，很多中国人总有“天下”的雄心，所以创业时总想自己的产品服务会有亿万人用，每人身上挣一块钱就发了。然而这种广泛市场很难找甚至不存在。在竞争广泛市场时是以低价为代价的，入门坎虽低，道路困难重重。我听人说IT已经饱和，“该做的都有人做了”，事实是这样吗？如果你定位在广泛市场上，这是事实，搜索器，门户网站，旅游等等都有占据。但是你要仔细看，会发现无数的小市场没能得到满足。你如果能发现愿意付钱的小市场，也是很有利可图的。如果不能在一亿人身上挣一块钱，就在一百万人身上挣100块！没人会再能够在搜索器广泛市场(GOOGLE，YAHOO，MSN)下拿下一勺羹，但是很多金融，教育，交通小市场是很有竞争可能。

2)新产品，新产品！如果你的产品和服务不能于你的竞争对手区分，你是必败无疑的。我交往的中国供货商大多提供类似的产品，这样会引发恶性价格战，把产品价格进一步压低。所以你必须保证你的产品是别人没有的，否则不要轻易做。象IKEA的设计不断更新，竞争者真是很难赶上

3)产品定价在竞争中是至关重要的，产品定价不是以出厂价定的，而是以市场需求定的。如果人愿意化$300买你的产品，为什么卖$100？新产品还有品牌等等都是高价的武器。虽然顾客愿意付高价得到他的需求，但是竞争对手可以模仿，然后用低价来竞争。所以在产品成熟期，你的市场开始萎缩，你的价格要做好降价准备，保证竞争对手在同样价位上无利可图，这样你用新产品重新占据你开始丢失的市场。

4)产品满足的是需求，产品本身是没有意义的。象iPod，你认为人们购买的是什么呢？如果你回答“放歌曲的机器”就大错特错了。顾客买的是“新潮HIP”和“酷COOL”，所以索尼的CD机再好不能满足这个需求。有了这个明确的目标，你就不会在产品开发上犯错。想播放器，如果你认为你的顾客需要“放歌曲的机器”，你会注资金开发下一代播放器，如果你认为是“新潮，酷”，你会开发一系列的别的新产品。象苹果公司，正在开发手机，相片存储等。你要是鼠目寸光，又怎能明白其中道理？

你看看你要做的产品，能不能符合上面的几条？如果你产品定位不明局面打不开，可能不是没市场而是定位错。

所以，不要叹息没创业机会，资本主义几百年不还是有公司(STARTBUCKS，DELL)能创出来吗？只要有比竞争对手好的东西，你的机会就来了。

作者：游客在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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