海外房产中介热追中国富人 起底推销手法(图)
收藏时间: 2014-11-09 17:06 | 点击数:31767 | 评论数: 0 | [发表评论]
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海外房产中介热追中国富人 起底推销手法(图)

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窗外的泰晤士河一贯慵懒地流淌着,那座被称为“颤抖女士”的阿尔伯特桥历经141年的风雨仍然屹立河上,眺目可见——从F先生公寓里足有十几米长的落地窗看出去,伦敦城的晨昏昼夜就像一副巨幕天然画卷,每天定时轮换。曾经学过音乐的F先生有个爱好:常常半夜开完会,就着灯河璀璨的夜景,兴之所至地弹钢琴;那灯火阑珊中清脆敲落的琴声,是独属于他的伦敦之巅。

身为国内上市公司高层的F先生,数年前在伦敦繁华的西区买下两套相邻的高端公寓,打通后成就了如今这所豪宅。这处物业不仅方便了他的不时出差和孩子留学,更是在这几年伦敦房价稳步增长的情况下,保持增值。目前,这里单套公寓的市场售价已经接近1000万英镑。

而离F先生不远,一处伦敦中心区废弃了30年的原工业用地上,一座崭新的综合体项目正在拔地而起,英国首相卡梅伦将其称作为伦敦市中心重建区“皇冠上的明珠”。而这颗明珠正在期待招徕更多中国买家。

“我们原本在国贸80层上包了个大场子,原计划还请了杨紫琼等大牌明星”,仲量联行的一名中国员工感到很无奈,“大会场被改成了3间只能容纳40人的小房间。”他们正在为那颗伦敦“皇冠上的明珠”在北京做全球同步首发的营销活动,但因为本周APEC峰会安保问题而不得不改小规模。但她还是很兴奋,“以往伦敦项目的全球同步首发通常只会选择在香港、新加坡,可今年上海、北京开始成为热捧目标。”

张宏,原本是仲量联行高端物业租售部门的负责人,3年前她带领自己的团队开始转型试水海外房产销售。“刚开始的时候,大家都是摸着石头过河,但后来发现市场需求很大,每年都有100%的增长”,她说。

现在一到周末,张宏和她的团队甚至比平时都忙。因为项目推介会往往在周末举办,她们时常一忙就是一整天。为此,她们都会将高跟鞋换成平底鞋,但对款式精致的讲究不会有丝毫的怠慢。而办公地点则从国贸明晃晃的写字楼里,换到国贸高端酒店的精致沙龙上。

沙龙上来者皆是豪客,不是豪客自己也是豪客的直系亲属。张宏和同事们对客户的接待带着国贸写字楼里特有的淑女范:不急促、不喧嚣、轻言浅笑间隐约总带了么点高冷的气质。而遇上老客户,尤其是那些富豪太太们,张宏还会多出闺蜜一般的朋友角色,和这些太太们聊聊家长里短、为孩子教育、美容保健等等问题出谋划策——对于高端物业的销售来说,成为生活顾问简直也是必须的;而这种生活,包含着你要知道纽约中央公园船坞餐厅里蟹饼蛋糕的鲜美味,以及伦敦街角哪家美容师的手法最为灵巧。

但对于多数中国新客来说,海外购房还是初来驾到的新鲜物,市场、法规、交易流程等等信息都是盲区,需要从头普及,不像香港、新加坡等地的客户早已驾轻就熟,但他们热情高涨。

今年张宏团队的业绩再次翻番看来是不成问题。一个伦敦项目的上海全球同步首发会上,当天就出售了二十几套,随后北京的销售业绩也同样火爆。被一线城市限购束缚了手脚的中国富人们,在海外拓展全新的投资机会。

北京过去一年接近90%的新房销售都在五环以外。相对于北京五环外买一套只有70年产权的毛坯房,伦敦中心区域还有着大把购买999年产权的精装房的机会,而且在三成首付之外,每年稳步上升的租金收益就足以抵消银行贷款。

而就在张宏她们伦敦房产沙龙的楼上楼下,同时还有澳洲、加拿大的房产中介商长期租着场子。有的甚至把咨询、下单的一条龙服务都摆了出来,咨询人员就像中医坐堂一样,一人一张小方桌地等君入座。

今年里,纽约新建第一高楼425ParkAvenue也首次登临中国推介。负责推介工作的纽约房地产市场的王牌经纪人理查德·瓦格恩说:“中国人是我们除美国本土人士外最大的买家,超过了俄罗斯和沙特。”

看着这些各国中介机构来势凶猛,张宏只淡淡的说:“他们以为只要来到中国,就一定找得到客户。”深耕的富人人脉圈子仍然是她手上的制胜法宝,而中国客户的争夺战可以说才刚刚开始。
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